大家都知道流量是这个时代的财富密码，因为流量×转化×客单×复购×裂变=销量。要实现销售增长，无非就是做好流量转化、客户订单复购和裂变。接下来我就分享一下如何改善交通流量。
人群越细分，机会就越多
今天的交通需要越来越精确。原因是，当一个品牌想要与某一类消费者做生意时，你会发现这些消费者中的每一组对你都有不同的认知。这意味着即使是相同的内容，不同的人也会有不同的理解，因为每个人的需求和认知都不同。
很多餐饮企业没有意识到这个问题，没有获得细分人群的细分情感和细分认知，因此没有办法发展高利润的业务。
因此，餐饮企业应该考虑对细分群体进行进一步细分。
我们在给伊利提供服务的时候，尝试把妈妈人群分为4000类，比如早上需要送孩子的妈妈和不需要送孩子的妈妈、和婆婆一起住的妈妈等等。法律或自己的母亲、早上需要送孩子的母亲、送孩子的母亲以及不需要送孩子的母亲。痛点都是不一样的，有创业妈妈、上班妈妈、全职妈妈……因为痛点不一样，所以可以细分得更细。
所以我们要思考一个问题，我们应该在什么渠道上发布什么样的内容，我们应该吸引什么样的人，不同的人选择吃你的产品有什么因素。人群越细分，我们可以挖掘的机会就越多。现在市场上很多公司都在做定位咨询，以便准确、细分客户群体。
有了精准的人群细分，才能更好地打造精准的内容，影响消费者的决策。消费者决策依赖于从渠道获取内容，主要包括两个渠道。一种是依靠主动搜索的“人找货”，另一种是被动影响的“货找人”。
比如，最近很多新汽车品牌开始在电影院卖车。原因是老牌汽车品牌做得很好。传统4S店是基于“人找货”的逻辑。消费者在去4S店之前，大部分车型就已经选好了。
但这些新品牌知名度较低，消费者很少去他们的4S店。他们的解决办法是通过被动影响和“找货”模式去商场、电影院、餐馆。去吧，因为那些地方很堵车。买完电影票后，消费者发现自己还有时间，于是就看车了。如果他们发现自己对汽车感到满意，他们可能会购买。
餐饮消费也是如此。网络平台上，“人找货”看的是店铺排名； “货找人”就是看餐厅内容的集中度。内容越多，就越能提醒消费者到你的店里吃饭。现在我们为很多餐饮企业提供在线内容，可以概括为一件事——提醒消费者应该到我店吃饭。
“利用”比“利用”更重要
按照这两个逻辑，以下四类门店未来的日子将会过得很好。 “人找货”的逻辑是，霸榜的店铺就是各个榜单排名靠前的店铺。 “向合格的人找货”的逻辑是网红店、老字号店、性价比店。
从品类上来说，想要成为霸主店，就必须上排行榜。如果你不这样做，消费者就不会看到你。我们收集的一组数据是，一个商店最好在2.75个屏幕（页）以内。经过3个屏幕之后，消费者就很难看到你了。例如，云南三重庆火锅店排队的情况很常见。在武汉市7个榜单中位列第一。无论消费者在网络平台如何搜索，第一个弹出的都是它的店铺。背后的逻辑是好的评论、好的内容、大量的UGC消费者口碑。
网红店主要出现在小红书和抖音上。消费者在浏览小红书时往往可以看到网红店的产品内容。这就是“被动影响”内容打造的网红店。比如朱光裕火锅店，不仅是产品、装修成为网红，更是网红。各种网红元素的结合，为其带来了源源不断的流量。
第三种是社区店。例如，紫光园在北京逆势实现快速增长。其社区店较多，不参与网络平台竞价。相反，它集中资源和精力服务社区客户，只服务周边的少数社区。足够的。郑州的“我的小板凳邻里火锅”也是非常典型的以服务周边社区为主、不参与网络竞价的社区火锅。
还有性价比超高、超划算的店。南城厢是一家性价比超高的店。对于消费者来说，“便宜”和“占便宜”是两种完全不同的心态。去南城厢完全是抱着“占便宜”的心态。比如我今天在南城厢吃早餐。喝了3碗粥，感觉赚到了。其实3碗粥花不了多少钱，但我却觉得很幸福。超强的性价比加上让消费者觉得自己“占了便宜”的心态，是一个非常好的模式。
有一天，蜜雪冰城总经理施鹏告诉我，下一步的目标是做“冰红茶饮料”，突破3000亿的茶饮市场，在2.5万亿的饮料市场寻找机会。消费者还可以选择660毫升蜜雪冰城现泡的冰红茶的冰块和糖含量，仅需4元。 500毫升瓶装冰红茶售价3.5元，660毫升瓶装冰红茶售价4.8元。比蜜雪冰城新鲜出炉的还要贵。如果你是消费者，你会买哪一款？
关键是蜜雪冰城有4万多家门店。从门店数量来看，它已经超越麦当劳，位居全球第一。消费者几乎可以随时购买。因此，一些极具性价比的餐饮企业的价格可以让他们探索到另一个行业，创造另类的竞争关系。
因此，“利用”比“真正利用”更重要。熊妙来火锅也是一个非常典型的案例。比如在店里，你可以吃到任何甜品，鸭血，水豆腐，各种食物。其实消费者吃不了多少，但总觉得自己占了很大一部分。便宜的。
“引爆”流量的方法有哪些？
最后，想要做好流量，就必须了解什么是流量。
除上述之外，还有以下几类。首先，活动流量大。前段时间，新加坡队门将哈桑·桑尼做出11次精彩扑救，将国足“晋级”18强，走红中国。流行起来后，大家才发现Sonny还在卖椰浆饭。大量游客涌入他的店里，短时间内人流量很大。这是巨大的流量。
这是从天上掉下来的流量。是否可以创造流量？当然有可能。例如，瑞幸咖啡与茅台联合生产的茅台拿铁极为畅销，瑞幸也获得了巨额利润。有人说茅台亏钱了，但事实上，茅台也没有亏钱。为什么？因为很多人说年轻人根本不喝茅台，茅台没有未来。
但“茅台拿铁”事件告诉大家，年轻人不喝茅台，真的不是因为不想喝、不喜欢喝，或者根本就是喝不起。只要在茅台拿铁里滴一滴茅台，年轻人还想喝。买也要排队，所以茅台也不亏。它是一个活动，可以获得大量的流量，给企业更多的转化能力。
“双十一”期间我们和江小白做了一个非常有趣的活动营销，“双十一江小白送一生酒”。 “双十一”的流量太贵了，买不起。该怎么办？通过有趣的事件营销，消费者可以自发地传播有关品牌的信息。
其次，明星拥有大量流量。现在有问题。不能随意找明星代言，这样很容易导致崩溃。但你可以让名人成为你的消费者。 2020年，某男明星去咖啡厅喝咖啡。现在咖啡店每天都爆满。那么，我们有没有可能成为一些艺术家的食堂呢？我们与名人有着良好的关系。他们来餐厅吃饭后，我们进行宣传，餐厅就会有流量。
我们可以找名人来做餐厅的消费者，找代言人的成本和风险都比较低。艺术家和明星是一个大概念，包括作家或作品中的人物。比如余华老师在《许三观卖血的故事》中提到，许三观每次卖血后都会去胜利宾馆吃一碗猪肝面。胜利酒店与余华老师没有任何关系，但却成为了当地的一个文化符号和特色，这也是一种非常典型的明星效应。
第三，IP是大流量，与IP合作可以吸引更多年轻人。很多中老年人不明白为什么年轻人喜欢玩游戏。其实，玩游戏和下棋没有什么区别。它们既锻炼你的大脑又打发时间。同时我也不明白年轻人是怎么炒鞋的。一双价值1000元的鞋，可以卖到3000元、5000元。但另一方面，年轻人也无法理解为什么中老年人要卖800元的核桃。这不是更可笑吗？这根本不是废话，这都是爱。
比如肯德基和“原神”联名，所以去肯德基吃饭的时候，很多年轻人排队，甚至催生了“代吃”的概念。你给我钱，我给你吃饭，我给你套餐附带的周边产品。这就是年轻人对IP的热爱。
如果您不购买 IP，还有其他选择。比如打造创始人IP也是一个重要方向。打造创始人IP，需要做好“看、听、问”。 “看”就是定位，我是谁，我做什么，我能做什么； “听”是传播，传播很多内容； “问”是互动，我能给消费者带来什么价值； “切”是转换。
现在很多创业者最终都去做IP，比如雷军、周鸿祎。雷军的视频记录了他每天吃什么、下午去哪里开会、晚上和谁约会等等。有网友留言很有趣。她说千亿公司的老板告诉我他每天吃什么、去哪里，但我不知道我丈夫在哪里。这背后的逻辑是为了拉近品牌和消费者的距离，尤其是对于餐饮业主来说，拉近距离是非常容易的。
第四，对比的是流量大。抖音上有一个“步琪舞团”，他们跳舞确实很厉害，但那又怎样？中国不乏这样的舞者，所以他一直不红。后来，几个阳光男孩把自己变身“中年风”，强烈的反差让他们一下子火了。
另一个例子是今年的巴黎奥运会。正如一句老话所说，你必须成为第一，因为没有人记得谁是第二。但对于今年巴黎奥运会的一个设计项目，很多观众只记得第二名。由于其他参赛者穿着复杂的防护装备，他穿着短裤，一手拿着枪，另一只手插入商场。我裤兜里有一枚银牌，这就是对比。
人物、关系、场景、行为四个方面的对比才能带来真实的流量。
最后分享一个案例。说到卖鱼的，很多人都会想到《快点》中的高其强这个人物，以及非常破旧、恶劣的环境。最近我去了江门百祥顺，参观了他们的鱼类加工和卖鱼工厂。它们非常漂亮而且干净。这是典型的对比。最近我们想请高其强的扮演者张颂文去百祥顺看看现在的杀鱼场是什么样子。这是一个对比，可以带来流量。
用一句话概括前面的内容，餐饮企业只要能抢占流量，基本上就赢了一半。
文化餐饮是中餐出海的契机
最后，我们来谈谈行业趋势。
最近有一本很受欢迎的书，就是稻盛和夫写的《如何生存》，教企业如何生存。我最近一直在研究公司消亡的方式。如果我们能够避免某些死亡方式，公司就能活得更久。
现在市场上什么样的公司会消亡？主要有两种，一种是新手死于常识，一种是老手死于趋势。新手往往不信邪，老手却总是不听劝告。
今年1月至6月，已有108万家餐厅消失，估计有80万家餐厅已关闭但尚未取消，总计200万家，比去年全年还要多。原因是去年下半年进入市场的新手正在退出市场。很多人一创业就想做餐饮。事实上，餐饮还是相当困难的。我们研究餐饮20多年了，但还是不可能每家店都赚钱。新手怎么可能认为自己能赚钱呢？
接下来我就给大家举几个例子，看看新手不信邪意味着什么，老手不听劝告又意味着什么。
当你觉得某个行业非常赚钱的时候，那一定是因为你不了解这个行业。当你真正了解了之后，你会发现每个行业都有很多聪明人，而这些聪明人做的事情不一定能赚钱。新手为什么要赚钱？
前段时间，有人问我新能源赛道是不是一个好机会？这位大哥曾经是一名公务员，后来辞职卖掉了头发。我告诉他，餐饮赛道和新能源赛道有很大的区别。他表示，新能源汽车是红海市场，但新能源摩托车是机会。我好像没听说过新能源摩托车，也许真的是一片蓝海，但后来我意识到，新能源摩托车不就是电动车吗？
所以，各位餐饮从业者，不要总是因为觉得餐饮难就想着进入别的行业。你发现的“蓝海”可能已经有人做过了。无论是餐饮企业想跳出餐饮行业，还是其他行业的玩家想跳入餐饮行业，都必须谨慎。
那么，红海市场还有什么好玩的吗？比如，现在很多人认为电动三轮车、摩托车三轮车已经是红海市场、夕阳产业，但最近这些车辆却在海外开始流行。这个行业的一些趋势是，中国很多城市都禁止摩托车，不允许摩托车上街，特别是三轮摩托车。与此同时，中国的城市化进程不可逆转。农村人口减少后，对此类车辆的需求也随之减少。
在这样的趋势下，这个赛道的企业该怎么办？通过改变场景和渠道来突破。市场有一个规律，一个公司的产品强势，就可以通过改变渠道来突围；反之，则可以通过渠道突破。当一个公司的渠道强大时，就可以通过改变产品来突围。大多数中国三轮车制造商产品强，但渠道力弱，因此他们计划改变渠道，将汽车销往海外。
很多人认为中餐出海还很遥远，但我们最近看到很多中餐出海后利润非常丰厚，特别是在东南亚、中东地区。
从三轮车的例子可以看出，企业走出去其实是很容易的。很多人认为三轮车粗俗，但最近这些产品在海外卖得非常好。据称，去年11月，一家中国企业收到了美国圣诞老人协会的3000份订单。圣诞老人不再骑驯鹿，而是骑三轮车送礼物。送礼物的时候，还有很多孩子想上车玩。
你知道中餐在美国有多贵，在东南亚有多难吃吗？最近我们去了东南亚，发现当地的竞争不是很激烈。中国的餐饮业过去大多都取得了碾压性的增长，就像三轮车出海一样。
一辆三轮车在中国售价3000至5000元，但在美国可以卖到1万美元。如今，在美国吃一碗水煮鱼通常要花费近80美元，相当于人民币600多元。这是一个非常典型的信息不畅、产品不畅造成的机会。因此，中国三轮车的出口量非常大，中国食品走向海外也隐藏着很多机会。
可见，一些国内不被看好的产品，在海外其实也很强势。因此，在餐饮竞争激烈的情况下，是否可以考虑海外市场？就像三轮车在国内火爆一样，在海外也获得了快速增长的机会。今年预计出口农用三轮车75万辆。美国甚至对中国三轮车发起反倾销调查，证明国内丰富的产能可以出口海外。寻找机会。
另一个趋势是中国文化在海外发展得越来越好。那么，什么样的中国食品品牌才能更好地走向世界呢？
中餐出海的一个重要方向是文化餐饮。具有非常鲜明的中国文化特色的餐饮将会越来越受欢迎。前两天，我和霸王茶记创始人张俊杰聊到，霸王茶记目前在东南亚和美国拥有很多粉丝，因为霸王茶记是中国文化的代表品牌之一。
最近，一款名为《黑神话：悟空》的游戏火遍全球，不少老外都买了。 《西游记》英文版在海外几乎断货，因为大量外国人不懂游戏，边玩边研究原作。
中国文化的扩展不是靠纯粹的文化，而是靠产品。只有霸王茶几、蜜雪冰城等承载中国文化的产品，才能更好地在全球市场落地，比如《黑神话：悟空》就已经在全球市场推出了承载中国文化的游戏。产品出口海外的一个重要方向是餐饮，这是每个人都离不开的消费。
所以，出国餐饮其实是一个特别好的机会。
