云南咖啡生豆贸易商陈俊先，也就是森宇咖啡董事长，对于他而言，这一年是他从业以来最为劳累的一年，也是最为兵荒马乱的一年。
每天从早上 7 点一直到晚上 11 点，他在各家鲜果处理厂、自家工厂以及仓库之间不停地来回走动。同时，他的电话也一直响个不停。他所有的忙碌都是围绕着三件事情展开的，那就是找货、卖货和谈价。仅仅在我们打电话的这 2 个小时里，就至少有三家采购商打来电话。询价的电话总是在固定的时间段涌进来，并且内容几乎都是一样的，那就是询问今天的价格是多少，以及能够有多少货。忙到脚底都开始发麻，这已经成为了这段时间的日常。
咖啡豆价格出现暴涨，这是一切的源头。巴西的咖啡产量占据全球总产量的三分之一，然而其产量却出现了下滑。这种情况推动了咖啡期货的价格，从去年开始就持续上升，一直攀升到了历史新高，最高达到了 440 美分/磅。与去年 11 月份的 270.72 美分/磅相比，涨幅超过了 62%。
云南咖啡豆的价格呈现一路飙升的态势。雀巢在当地进行收购时，其价格高达每公斤 64.5 元。这个价格比去年产季的价格几乎翻了一倍。
外界认为这是低价云南豆替代进口豆的一个机会，然而陈俊先却觉得生意比往年要难做许多。
涨价潮里，生豆加工贸易商处于中游位置，就如同被挤压的海绵。咖农和加工厂紧盯期货行情，不断抬高鲜果和带壳豆的出货价，甚至不惜违约。客户不容得罪，死死压住采购价。期货市场上的投机者犹如不断变换方向的外力，时而加剧对生豆加工贸易商的挤压，时而松开导致价格断崖式下跌。海绵需要在难以预测的压力下，努力不被挤干水分。
2 月 21 日起情况开始“变糟”。咖啡豆期货价格开始下降，到 2 月 24 日，期货市场日收盘价降至 381 美分/磅。
上游的鲜果和干豆依然保持着高价，这使得成本无法降低。然而，下游的生豆客户们不再提升报价，海绵状的利润空间进一步被压缩。在过去的一个周末，陈俊先和他的同事更加急切地去采购货物。现在，他最强烈的愿望就是产季能够尽快结束，好让他能够稍微放松一下。
以下是陈俊先的讲述：
一、“当头一棒”
今年产季第一单就给我当头一棒，一车货亏了十多万。
我们庄园自己种植的鲜果产量有限，且加工周期较长。所以，我们需要从市场采购鲜果或者带壳豆来进行处理。咖啡鲜果要经过采摘、处理、干燥等步骤才能变为带壳豆或干豆，之后再经过脱壳、筛选变成生豆，生豆经过烘焙后成为熟豆，才可被使用。
往年咖啡生豆市场价较低时，我们会提前收购鲜果和带壳豆，不管数量多少都会收购。因为我们的销售渠道较多，即便价格低也容易销售。生豆的市场报价每天波动几毛钱，我们与采购商们签订合同后，这一单的价格就被锁定了。
今年产季刚一开始，生豆价格就达到每公斤 38 到 39 元。大家都很慎重，不敢囤积货物。通常是客户下单并且签好锁价合同后，我们才去收原材料鲜果或带壳豆进行处理。交货周期大概是三到五天。我们会在原材料市场价下跌时多购买一些，在市场价上涨时少购买一些，以此来保证利润的稳定。
没想到这次价格涨得这么快。一觉醒来，原材料带壳豆的市场价每公斤差不多涨了 1 块。又睡了一觉后，情况更糟糕了。等到 5 天后交货时，成本比 5 天前的销售价高很多，每公斤亏损了 4 块多。
我们的利润实际上远远难以覆盖每天一两块的价格波动。批量小的精品咖啡豆每公斤会增加两三块。然而对于大宗采购而言，各个环节的市场价格都十分透明，加工出来的成本大约在每公斤 60 块左右，利润只能增加几毛钱，经核算，利润率仅为 3‰~5‰，这已经是我们竭尽全力所获得的利润了。
陈俊先在农户家做咖啡豆质检。图源：受访者供图
我也想过要不要囤货，等价格高点再卖，但我不敢。
多年来从事种植和处理加工工作，直至最后进行产品与门店运营。我认为云南生豆的正常价位是每公斤 38 至 40 块。因为云南以及埃塞俄比亚、巴拿马、苏门答腊等产地的咖啡豆具有各自的地理风味特性，而这些特性决定了咖啡豆的市场价位。倘若品牌们开始观望且不进行采购，价格必然会下跌，货物就会积压在手中。
同样是 100 吨货，每下跌 1 块钱，我可能需要卖出 300 多吨才能把损失的钱赚回来。然而，卖出 300 吨豆所需要花费的精力，比卖出 100 吨豆所需要的精力不止多 3 倍。
我没有那样大的资本，我所有的产业积累都是凭借自己一步一步努力做出来的。因此，我的策略是追求稳定，只赚取几毛钱的合理利润。
年前，我原本希望回来得早一些，这样就能收购一批低价的豆子。然而，回来之后，生豆价格却一路攀升，涨到了每公斤 60 多块。今年，咖农们都表示，胆子大的能获利，胆子小的会吃亏。如果当时我有胆量囤积 70 吨豆子，按照 20 块的价差计算，什么都不用做就能获得 140 万的纯利润。
现在价格涨到了 60 块以上，所以我更不敢囤货了。要是一夜之间跌 3 块，那我今年所有的钱可能都会亏掉。
二、云南豆都被国内市场消化了
生豆价格之所以这么高，是各种因素交织在一起的结果。
这几年国内咖啡的需求比供应要明显大很多，这种情况本来就使得整个市场的价格开始上涨了。
我们之前做过咖啡豆出口，拥有许多海外客户，像菲律宾、马来西亚等。从去年开始，由于各种原因，海运路途变得不顺畅了，原本只需一个半月的船期，可能会拖延到两三个月，外贸进入了低谷期。今年生豆价格上涨后，原本云南豆与巴西豆之间几十块的差价不再明显。并且，加上关税以及海运费用后，价格变得更贵。同时，云南豆的风味比其他产地略差一些，所以外贸就很难开展了。
与此同时，国内市场中喝咖啡的人数每年都在持续增多。自 2018 年起，瑞幸、蜜雪冰城、Manner 等众多大小不一的连锁品牌陆续进入云南。并且，它们还增加了对云南豆的采购量。这是因为云南生豆价格相对便宜且性价比高。云南生豆的质量每年都在提升，从最初加工工艺较为粗放，到后来有了发酵等精细化管理，生豆的风味逐渐变好，所以品牌的采购量也就多了起来。
价格涨起来大概也就两三年的时间。咖农在扩种咖啡树，然而咖啡要 3 到 4 年才会挂果，7 到 8 年才进入挂果的旺季。正因如此，很多豆子在国内市场就被直接消化掉了，外贸减少的幅度几乎达到 90%。
云南咖啡市场有参考价，这个参考价是雀巢和星巴克在当地的生豆采购价，大家把它称作咖啡米。在当地，雀巢和星巴克的采购价起到保底作用，而它们的定价基础是期货交易所“美国 C 型咖啡”的期货价格。往年，雀巢会在期货价格基础上每磅减去 5 到 10 美分。与大豆、玉米等大宗期货相比，咖啡豆的生产规模较小，所以市场波动也更明显。
咖啡鲜果处理的现场中，鲜果要经过一系列处理以及干燥的过程，这样才能变为带壳豆或者干豆。之后，再经过脱壳和筛选等步骤，就会变为生豆。图源：受访者供图
今年期货价格高得离谱，云南咖啡的价格也达到了历史最高水平。因此，往年那些一直以期货交割价当作现货价来参考的农户，如今学会了观察当天的期货价，以此来推算鲜果的销售价格。
这个产季，鲜果的价格上升到每公斤 11 块。在六七年前，鲜果价格仅为 1.2 到 1.3 块。5 公斤鲜果只能产出 1 斤带壳豆。将带壳豆处理成生豆，大约 70%是好豆，而有些批次的瑕疵率甚至达到 38%。这样一来，最后成本就变得非常高。如果说玩翡翠如同赌石，那么做咖啡就如同赌豆。
另外，今年是咖啡豆产量的小年。咖啡和水果类似，产量呈现一年大年、一年小年的规律。第一年树木会耗费大量营养物质来生长果实，并且在采摘时，树枝与叶柄连接的位置即叶腋芽可能会受伤，这就会使得第二年树木需要休养。
去年开花期云南遭遇干旱，咖啡树开的花较小且紧缩。第二波开花时又遇暴雨洪涝，花期受损更为严重。整个产季可能减产 30%，原本云南产地一年生豆产量约 15 万吨，今年可能仅 10 万吨。这些因素致使价格上涨。
我曾考虑过是否购买期货以进行对冲。然而，期货对我们而言较为困难，因为需要国外的经营主体，并且还得将钱换成美元并放在那里进行流转。我们也非常需要几百万美元的流动资金。
现在的状况是有大亏也有小赚。财报呈现出很好的状态，流水有了，营业额也有了，税收也都缴纳了，然而最后账面上却没有钱。
我们连账都没来得及算清楚。往年一个星期大概才交易一单，而今年一天就有两单，资金和货品的流转速度非常快。客户甚至都不提前检验样品了，只是看看照片和质检报告，我的样品快递还没取，货就已经卖出去了。
三、从财务到质检，全员寻货
价格上涨之后，我看到好几个咖农表示，年前他们有 20 多吨豆子拿在手里。当时他们觉得情况很糟糕，然而没想到过了一个年，他们竟然赚了几十万。
往年买鲜果时，我们对咖农说，如果鲜果的红果率未达标，过多的绿果和黄果需要扣钱，他们会同意让工人采摘得仔细些。然而今年，我们再跟咖农说果子有点绿，他会说我们不要没关系，有别人会要，我们只能接受，否则就没有货。但绿果数量多，就意味着最后加工时的瑕疵率会更高，成本也会随之增加。
所以我们更倾向于购买带壳豆。带壳豆两三天就能送到我的厂里，能够直接加工成生豆。而购买鲜果的话，需要对鲜果进行脱果和干燥处理，并且我压的钱会更久。
即便如此，包含干豆加工的时间、给客户抽样验货的时间以及开发票的时间在内，我们的资金运转周期仍需两周。资金方面的压力使我们感到极为崩溃。我每天大致要支出几百万，单单这些钱存在银行所产生的利润，或许都比我挣到的钱要多。
今年的咖啡鲜果与往年的鲜果对比。图源：受访者供图
以前，咖农会主动送来样品给我们。各地的人询问我们是否要货，会直接把货拉到厂里让我们进行抽检。检测合格后，我们支付约 35%的预付款，让他们把货拉到厂里卸货，之后再结算。
今年这种情况发生了改变，他们无需出来售卖，就有大量的人主动上门购买。我们得主动打电话去求货，询问对方烘干了多少豆子以及可以售卖的数量，甚至还得“讨价还价”，期望对方能卖给我们更多一些。
并且，现在通常需要全额付款，因为预付与否都没有作用。一觉醒来后，带壳豆的价格每公斤上涨了两三块。加工厂会提供两个选择，要么增加钱款按照市场价取走，要么将其卖给他人。我们希望退回定金，对方称钱都被压在鲜果中了，需要等待两个星期，我们的资金也就因此被压住了。
这段时间，我们公司的所有人都被抓来支援，包括质检、财务的同事，还有烘焙厂的同事。他们六七点就起床，前往工业园内以及普洱县一些零散分布的鲜果处理站、加工厂找货，一直忙到夜里十一二点才回家。
起这么早的原因是鲜果处理厂会在夜里把咖啡鲜果烘干，第二天一早我们就直接前往处理厂查看烘制的情况。同事们的家中都种植有咖啡，他们懂得如何进行抽样和杯测。在抽检合格之后，我们也不敢离开，直接打电话预约车辆来装载货物，这样做是为了尽可能地避免出现突发状况。
价格高到疯狂时，人性的弱点也都会暴露出来。
今年的行情是这样的，只要没有良心，就能获得非常多且非常快的钱财。市场价每天会上涨一块钱，倘若以一车 35 吨来计算的话，违约就能赚到十几万。
但这样不但会使企业失去他人的信任，还会打乱所有人的采购安排。我们自身就遭遇了加工厂违约的情况，对方未能按时按质交付，致使我们只得重新以高价进行采购，然后再进行加工并交付给客户。
四、无论如何，9.9很难做得来
其实品牌们很着急。大型品牌方每年会采购大量的云南咖啡豆，其数量达到几千吨。这样做是为了能够保证几款产品能够上新，并且能够实现稳定的供应。
因为价格变化幅度很大，所以我们只敢签订一单几十吨的订单，然而在以往，这个数字是几百吨。为了获取足够数量的咖啡豆，品牌们增添了更多的供应商去寻找咖啡豆，以此来确保稳定的出货量。
这样的结果是，当有更多的人前往鲜果处理厂以及生豆加工厂进行扫货时，农户就会开出更高的价格，并且供应商们之间也会展开竞价，从而使得市场价最终上升。
以往在雀巢采购站换价格时，我才会给采购商更换报价，更换频率是平均三天到一星期一次。然而今年价格变化很快，最开始每次卖出都亏损，农户会看期货，所以我们也得比以前更频繁地留意期货的变化，只要想到就会看一眼。我们还开始每天调整报价，等期货开盘后观察价格走向再报新价格，且新价格仅在当天下午 5:30 之前有效。
定价标准要求至少要保住最低的几毛钱利润，若能再多增加几毛，那肯定是最好的。正因如此，有一次价格还没确定下来时，我对对方说要不先等等吧。
现在，采购经理们每天至少会给我打两个电话。早上会打一个电话，晚上也会打一个电话。他们会在电话里聊价格，进行砍价，询问供应量。傍晚六七点的时候是我的电话高峰时段。
森宇咖啡的生豆加工厂。图源：受访者供图
2月21号咖啡生豆的期货价格开始往下跌后，我们就更难做了。
上游只负责涨，而不负责跌。产季后期，鲜果的数量越来越少。在这种情况下，农户不愿意降价，鲜果加工厂不愿意降价，干豆加工厂也不愿意降价。然而，品牌客户们认为期货价格下降了，报价就应该减少一些。我们面临着更大的压力，周末都在四处奔波收货。
云南生豆每公斤价格 40 多块时，品牌们能保证 9.9 元单品的供应。今年生豆价格涨到 60 多块，品牌们就很难再做 9.9 元的产品了。至于对最终端的影响，情况就是这样。
别的利润暂且不论，1.25 斤生豆才能烘焙出 1 斤熟豆。一杯意式咖啡需要 18 至 20 克咖啡粉。再加上平时的损耗，1 斤熟豆大概只能制作 45 杯咖啡。若按照每公斤 60 元的生豆价格来估算，1 杯咖啡仅咖啡粉的价格约为 1.7 元。与此同时，纸杯、封口膜、杯盖、吸管都在涨价。所以，9.9 元的价格肯定很难维持下去。
要是卖到 12.9 这个价格，会损失很多客户吧？因为卖不了那么多杯量，所以品牌只能对产品线进行调整，减少新品的上新数量，同时也会缩减咖啡生豆的采购量。
其实咖啡豆价格一味上涨这件事，对云南咖啡不一定是好事。大家会拼命去种树，在三四年之后，新种的咖啡树开始挂果，这时产量会猛地增长起来。然而，未来的市场量不会如同现在这样猛增。一旦出现供过于求的情况，价格下跌之后，上游就会受到伤害。
我与股东进行了商量。如果未来想要把公司经营好，那就必须舍弃前期的部分利润。我们不想再去猜测生豆的价格是否会下跌，先把公司的业绩做好，这就是我们的目标。我时常说，风水是会流转的，只要没有死亡，总会有转到我们身上的时候。
（国君对本文亦有贡献）
