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清华酒的天价之路
虽然已是立秋，但“天价酒”亭华酒体验店开业的热情却挡不住。8月13日，位于苏州广济北路的亭华酒体验店开业，一条“品天价酒，尽享亭华盛宴”的横幅引人注目。据了解，亭华酒业仅在苏州就开设了三家体验中心。而早在7月中旬，位于济南天辰路、北京中骏世界西侧的亭华酒体验店也正式对外营业。
据了解，亭华酒业已在北京、天津、唐山、成都、济南、烟台、潍坊、东营、德州、聊城、苏州、金华、榆林等多个城市开设了体验店，且大部分由经销商投资经营。由此可见亭华酒业的渠道在不断拓宽，天价白酒正在各级市场落地。在名酒价格倒挂、库存居高不下的现状下，高价位的亭华酒业将如何打开局面？
定位高价，瞄准茅台消费者
一瓶廷华=39瓶茅台
欲戴皇冠，必承其重。一瓶廷华酒58600元，相当于39瓶茅台飞天；一瓶廷华酒5860元，相当于近4瓶茅台飞天（注：茅台飞天价格以指导价1499元计算）。价格决定市场，决定消费群体，决定利润率，影响企业的长远发展。廷华酒“天价”的定位，注定要争夺茅台一统天下的超高端存量市场。
以茅台现在的潜力，廷华酒想要在国人心中超越茅台确实很难，就连赤水河左岸的郎酒，也曾并称“中国两大酱香型白酒”，以能与茅台比肩而自豪。
理性来看，茅台酒王地位并非永恒，因为市场没有永远的王者，也没有一成不变的市场规律！以运动品牌为例，2022年安踏逆袭耐克，以536.51亿元营收成为中国运动品牌新王。谁能想到，福建晋江一家小厂的安踏，能与从1978年开始征服世界的巨头耐克抗衡？果然一代宗师，一代有一代。
如上所述，廷华酒的定价注定要从茅台这个虎口夺食。这份自信从何而来，犹如初生牛犊不怕虎，还是真是一位才华横溢、潜力非凡的人？下面将从麦卡锡经典营销4P理论入手，尝试分析廷华酒成功抢食的可能性。
所谓营销4P理论，即产品、价格、渠道、促销，只有将四个维度整合在一起，四条腿协调发展，企业才能加速进步。
廷华酒的产品力，源自其缺乏武德
重酿老酒，让它淡如水
四条腿中，最核心的一条腿就是产品力。有人说高端白酒的核心竞争力是品牌力，这是后见之明，是茅台长期风光无限造成的假象。若真如此，上世纪 70 年代的汾酒就是第一个靠品牌力立足的白酒企业，为什么它没能继续做庄家呢？真相是，白酒产品力的上限决定了品牌成长的上限。
分析产品强度，不需要谈水、土壤、气候、温度、历史，看哪款酒越喝越香，哪款酒喝多了后，还能让你起身工作或谈生意就够了。用学术的话说，口感专属性越强，身体反馈越好的酒，才是胜出者。
茅台的产品力来自于酱酒的12987工艺，说起来也不神秘，同根同源的茅台镇大大小小的酒厂都已经摸透了，工艺细节也大同小异。相当于所有酱酒都在12987赛道上，只是裁判是茅台，越像茅台，分数就越高。在别人手心高高跳起，连孙悟空都爬不过五指山。
廷华酒业不太讲究道德，本身就是个新账号，从头练就12987工艺太慢，干脆不参加比赛，直接用茅台镇其他参赛选手的优秀作品——12987酱香型优质老酒，作为自己的原料，研发出一套“定向配料”和“减害增收”工艺，重新酿造老酒。
熟悉内情的人可以研究定向菌特制香曲二次发酵、蒸馏浓缩等技术细节，但对于消费者，特别是高收入、高饮酒频率、喝高档酒的“三高消费群体”来说，廷华酒的口感好，尤其是比市面上常见的茅台酒好喝烟台 白酒 中企动力，已经足够让人惊喜了。
有钱人喝酒就像玩玩具，跑车、钓具、烤串……他们总是有新款式，最好玩。听花酒有时梦幻，有时诺贝尔，就是为了告诉他们，有一种新玩具叫“天价酒”。快来打卡试试吧，尝过一次就知道什么叫醉了！
廷华酒宣称“喝过廷华酒，老酒味淡如水”，肯定是这个意思，而且很可能酒质真的是上乘，因为如果口碑和现实有任何不符，茅台镇大小酒企都会纷纷批评。毕竟茅台可能早就对廷华酒不满了，不然去年也不会联合泸州老窖、浓江等一起起诉廷华酒，因为百度搜索关键词排名问题，持续两周。每年借茅台风头捞一把的人不多，但茅台从来不理他们，廷华酒可能没想到茅台会这么当回事。
而廷华酒业则在做健康酒、提供体征良好反馈方面不遗余力。从代谢动力学研究烟台 白酒 中企动力，到成年男女试验，再到向世界知识产权组织申请专利，无非是想抛弃“山河天地历史渊源”这种中国山水画式的好酒证据链，转而提交“代谢率/一氧化氮/雌二醇/睾酮/内啡肽等”这种数字化、理论化的西式健康证据链，效果好坏参半。坏的是，有人说这明显是补阳养阴的酒，只是营销。好的是，有人听后更想尝试。
毕竟中国人什么都想尝尝鲜，就连一些“能让你看到小人”的云南蘑菇，也有很多人排队尝尝鲜。当然，亭华酒太贵了，最好是别人给你尝尝鲜。所以有亭华酒会的时候，茅台剩下半瓶还好，但亭华酒一定要喝到烂底才能把钱赚回来，而且喝起来还带着一种痛并快乐着的珍惜。
廷华酒的定位是天价
最省时的玩法，但试错成本高
定价有很多种方式，比如成本定价、地域定价、差别定价等等。快消品一般都是按成本定价，但高端白酒不是快消品，更符合礼品的本质。高端白酒不按地域定价，不然宜宾白酒应该和五粮液定价一样，泸州白酒应该和1573定价一样，就别谈产地因素了，那是次要的。差别定价也不靠谱，白酒就是乙醇+水+微量成分，所有口味的成分都相差一毫米。
直接回答一下，高端白酒的定价策略主要是竞争定价。说白了，选对手就相当于选好价格。白酒行业周期在“初创期、成长期”之后进入“成熟期”，低中高各个价格段都戒备森严，越往下的价格段，竞争对手越多，如果想快速占领市场，为什么不直接挑战那个段位的老大呢？为什么要从下往上挑战？再说，白酒从下往上切入市场，没有先例可循，低端价格段做得再好，也不可能推出高端价格段的产品，很难改变消费者的认知刻板印象。再说，做低端价格段产品，面对价格敏感的客户，很容易和竞争对手陷入价格战，其实烧钱更多。
亭华酒业的实际经营者，青海春天董事长张雪峰，被网友称为“韭菜大王”，可见消费者对他的认知：这家伙专卖超贵产品，专门收割富人。于是这家伙推出了一款售价5.8万元的酒，这很离谱，但也很合理，违背常理，同时也要感谢他不收割穷人。
所以，廷华酒业定位天价，瞄准茅台酒桌，服务“高收入、高频次、高端酒”三高群体，其实是最省时、最符合基因的。当然，试错成本也很高，想要激活整盘棋局，需要在关键节点下巧棋。只会下自己棋的“平庸”棋手，根本玩不了天价白酒。
廷华酒源头之谜
什么人适合卖高价酒？
白酒的销售渠道主要通过直销、经销商、分销商等模式，其中经销商非常重要，单靠厂家的力量无法渗透到各级毛细血管般的市场。截至2020年底，全国共有685个城市，其中直辖市4个，地级市293个，县级市388个，这些城市基本都是高端白酒的主力市场。
到 2022 年底：
▷ 贵州茅台国内经销商2084家；
▷五粮液集团拥有经销商3144家，其中五粮液经销商2489家；
▷泸州老窖经销商总数1829家，其中国内经销商1703家；
▷汾酒经销商总数3637家，其中省内经销商768家，省外经销商2869家；
▷洋河共有经销商8238家，其中省内经销商2977家，省外经销商5261家......
由此可见，价格段集中、主营高端葡萄酒的葡萄酒企业，经销商数量相对较少，但要占领主体市场，也需要众多埋头苦干、精雕细琢的经销商。
廷华酒业的市场推广起步较晚，且与疫情重叠，已在北京、天津、唐山、成都、济南、烟台、潍坊、东营、德州、聊城、苏州、金华、榆林等十余个城市开设了体验店，也就是说这些城市都发展了一家或多家经销商。考虑到天价白酒不是谁都能卖出去的，这样的发展速度并不算慢。不过从上半年的表现来看，虽然有部分经销商入驻，但并未做出明显贡献，还处于店面建设和布局阶段。
什么样的人适合做高价位白酒的代理商、廷华酒业将采取怎样的渠道管理模式，外界十分好奇，也敬请观察。
廷华酒业推广
高端意味着国产化
高端意味着全国化，高端白酒只有极少数是区域性知名品牌，高端白酒都是全国知名的全国性品牌。亭华酒定位天价后，其推广必须建立在全国人民都听说过的基础上，核心是让“三高人群”有认知。在这个极度碎片化的时代，想要抓住人们的注意力并不容易。
廷华酒以“老君在梦中指路”为开端，以超乎寻常的方式引起人们的关注，堪称高明之举。随后，又通过航空杂志、人民日报广告等全国性媒体进行推广，夯实受众的认知基础。算不上是高深之举，但促销手段与好招相结合。总体而言，虽然在网络上面临嘲笑和质疑，但从渗透效率来看，廷华酒的推广并未出现什么“低俗之举”，实属难得。
总结
综上所述，对廷华酒的产品、定价、渠道、推广等进行了简要分析。其中，廷华酒最扎实的是产品，渠道潜力最大。廷华酒敢于开天价，力争在产品力上超越茅台，对市场发展有积极的引导作用。至于能否成功抢占市场份额，即便切掉茅台一部分市场，也还是谋事在人，天定了。
