图为杂志封面
经验、勇气、心态，这三者缺一不可。
文｜王文同
责任编辑：马继英
图片来源：视觉中国
半年前，魏颖（化名）第一次去了俄罗斯首都莫斯科，考察俄罗斯汽车市场。
下午四点到达机场，天色已晚，在零下二十七八度的严寒中，她和翻译直奔莫斯科最大的中国汽配城——莫斯科天涯。这里和她想象中的繁华景象截然不同，当天的汽配城里人烟稀少，完全没有一点热闹的感觉。
“当他们看到我们有点激动时，他们立即摆摆手说，‘我有固定的伴侣，不需要你们。’”她回忆道。
虽然是2000年出生的魏鹰，已经是一家贸易公司的国际业务负责人，公司主营业务是汽车平行出口，新车在国内办理完注册、登记、投保后（这期间不准上路），就当二手车卖，以“零公里二手车”的名义出口到海外，这些新车有的从主力厂商手里买来，有的从新车商手里买来。
所谓“平行”，是指出口渠道与目的地OEM直接授权的分销渠道“平行”。
在海外市场，中国汽车贸易商类似的创业故事屡见不鲜：有的转卖理想L9、吉利星越L等热销车型，价格翻倍；有的赚到第一桶金几十万元，年营业额近十几亿；有的人交易周期太长，国外买家出现资金问题，数千万美元的车款打了水漂……
俄罗斯伏尔加格勒一家汽车展示厅内，一名销售人员正在向顾客介绍车辆
与一开始就瞄准俄罗斯市场的贸易商不同，魏英的公司首先试水老挝、菲律宾市场，同时也关注着俄罗斯市场的相关动态。
“俄罗斯市场竞争非常激烈，像我们这样的小公司很难进入，但这个市场也非常大，我们不想放弃，”她说道。
第一次去莫斯科的旅程并不顺利，一个月后，她来到了俄罗斯远东地区最大的城市符拉迪沃斯托克。从哈尔滨起飞一个多小时，她就站在了符拉迪沃斯托克的土地上。
她惊讶地发现，这里比莫斯科还要繁华，商品更多，中国人也更多。相比于莫斯科随处可见的中国品牌，符拉迪沃斯托克街头的中国品牌汽车却并不常见。看着标有中文的菜单，魏颖心中充满自信。
目前，在俄罗斯建立官方渠道的车企仅有少数，在做平行进口生意的人看来，只要能抓住时间窗口，还是有赚钱的机会的。
从 0 到 1
汽车行业的交易员大多是多年打拼汽车市场的资深人士，而2000后女孩魏英则显得有些“另类”。2023年3月，英语专业刚毕业的魏英结识了一位中国二手车生意老板，和老板一起在长沙做起了汽车平行出口生意。起初，父母极力反对，担心她被骗，如今她的保底年薪在长沙同龄人中属于较高水平，公司分为国内支持团队和两家海外门店，共计50人左右，位于柬埔寨金边的第五家门店也将于8月开业。
该公司之所以能够生存下来，最主要的原因就是找到了一条汽车平行出口的差异化道路，即开拓不同的市场。
该公司选定的首个市场是老挝高端电动汽车市场。
2023年4月初，公司老板前往老挝首都万象视察合作伙伴（经销商）的情况，除了合作伙伴的资金实力，视察的内容还包括社交媒体平台的运营情况以及人脉网络。
一周后，老挝合伙人来到长沙选车，为第一笔生意做准备，看到宝马i7时，他眼前一亮。
“他看到车后很激动，说老挝没有这样的车，一定要买。当时这辆车在国内的购买价格大概是120万元人民币。我们也想用这辆车开拓当地富人市场。”魏英说。
第一单成交，六辆车从长沙出发前往老挝，魏英粗略估算，每辆车的运输费用不到一万元。
首笔订单的利润率在20%至30%之间，这更加坚定了公司加大对老挝市场投入的信心，很快公司就在老挝租下了一个600平方米的展厅。
魏鹰回忆说，早期卖得最好的车型是大众ID.系列，除去各个中间环节的成本，每辆车的利润在4-5万元左右。
但到了2023年底，越来越多的中国同行涌入老挝市场，大举铺货、打价格战，再加上运价的不断变化，利润也在减少，老挝的利润一度降到1-2万元人民币。
“去年大众ID.这个产品被市场坑了，今年我们选择了Avita 11来试水市场，今年6月份之前利润还是很可观的，但渐渐地市场有反应，利润也下滑了一点点。”魏颖说。
在俄罗斯市场，魏鹰也希望找到不同的切入点。
该公司决定利用其在国内二手车行业的经验，向俄罗斯出口车龄3至5年的二手车，主要是汽油动力的二手车。
目前，该公司对俄出口路线是从长沙经绥芬河口岸，在乌苏里斯克口岸入俄，再海运到符拉迪沃斯托克门店，全程七到十天，全程陆运，汽车运输成本约5000到6000元。
从利润上看，该公司客户以C端客户为主，一辆价值十多万元的汽车可获利3万元左右，B端客户利润略少，但该类订单仅需将汽车送至港口，流程更短，手续更简单。
“我们在俄罗斯的最终目标是发展新能源汽车，但由于天气、新能源汽车后续维护等原因，时机还不成熟。”魏颖说。
经验与勇气的事业
11年前，汽车记者李阳（化名）开始关注汽车金融领域，离开媒体行业做二级经销商，随后投资4S店。随着投入的不断加大，李阳的利润却越来越低。今年2月，在和朋友交流后，李阳决定孤注一掷。他关闭了重庆两家亏损的4S店，用开店积累的100万元作为本金，做起了平行出口生意。
据他测算，同样的资金投入，这笔生意能给他带来10%的毛利，除去人工等中间成本，毛利也在5%以上，当时他就觉得自己发现了一个富矿。
后来他发现，这个行业是个“十有八九”的行业，“跟我同时进入这个行业的企业，十个里面有九个在半年内就破产了，只有我一个人坚持了下来。”他说。
集装箱码头，大批新能源汽车整装待发
在他看来，做平行出口生意需要经验和勇气，需要对汽车和外贸有深入的了解，还需要对每个目标市场的政策和标准有透彻的了解。生意能做多大？一个交易商至少有数百万美元的资本和几十辆车。车子上路，尾款还没付清的每一刻，都像是在等待另一只鞋子掉下来。
在定价方面，你不能冒险。
5月份，李阳仅将汽车价格上调1%，销量立刻从每月几百辆跌落到20多辆。“如果失去了价格优势，你连跟别人竞争的资格都没有了。”他说。
参与汽车平行出口的至少有五类人：国外买家（包括经销商和个人买家，主要是经销商买家）、国内贸易商（合格出口试点企业或不合格出口试点企业）；国内供应商（整车厂或汽车经销商）、国内外物流商、维修厂等。李阳的公司就是国内贸易商之一。
国外买家根据自身需求，与国内贸易商联系、签订合同，国内贸易商采购车辆、办理手续、完成清关，从海关出关口通过国际物流运送给买家。
以俄罗斯航线为例，国内贸易商多分布在成都、西安、天津等城市，整车从这些地方发往新疆霍尔果斯口岸，再经吉尔吉斯斯坦首都比什凯克发往俄罗斯境内城市，吉尔吉斯斯坦与俄罗斯签订了运价协议，经比什凯克发往俄罗斯的货物可享受较低的运价。
霍尔果斯口岸是每一位汽车贸易商都熟悉的地方，它是中国最大的汽车出口陆路口岸，据霍尔果斯口岸管理局介绍，上半年，霍尔果斯口岸出口商用车突破7.5万辆，同比增长77.6%。
想要在平行出口赛道生存下来，获客能力和业务布局也至关重要。
长期从事汽车平行出口的冯辉（化名）认为，“谁能找到客户，谁就能当老板”。
2015年他开始从事汽车平行进口业务，2019年国家开始开放汽车出口，当时出口的都是车龄3至5年的二手车，有出口资质的试点企业只有46家。
但当时他认为国内二手车性价比不高，也没有标准化的体系，出口难度较大，他选择先观望市场，同时不断积累客户资源和人脉。
到了2022年，市场参与者会越来越多，截至2022年12月6日，国家公布了第三批二手车试点企业名单，符合条件的试点企业数量已达471家，交易的主力军也变成了以二手车名义出口的新车。
市场一片红火，没有出口资质的企业也跃跃欲试，通过各种方式与试点企业进行合作。
冯辉的公司就是其中之一，2023年年初，他的公司进入这个赛道，提供汽车出口服务，帮助试点企业采购、上牌、办手续。
多位此前从事国内二手车交易或者平行进口车的商贩表示，政策变化、国内传统二手车利润大幅下滑是他们转行的重要原因。
赵倩（化名）在加入现公司之前，曾是国内一名新能源汽车经销商。
2023年9月，他出访沙特、俄罗斯，看到中国汽车品牌在国外的认可度和巨大的价格差，决定关闭国内新能源汽车展厅，投身汽车出口行业，并加入现在的公司。目前公司汽车出口销量位居江苏省民营企业前列，并于2023年3月取得企业出口资质。
下一个战场
随着俄罗斯陆续出台相关政策，对汽车进口施加更多限制，更大的挑战也随之出现。
据俄罗斯滨海边疆区媒体网报道，自2023年10月1日起，在俄罗斯建立官方渠道的友好国家的品牌车辆在出口到俄罗斯之前必须取得制造商授权，此外，所有车辆必须取得OTTC认证（俄罗斯车辆认证类型认证）后才能出口到俄罗斯。
冯晖回忆，去年10月西安平行出口量达到顶峰，保守估计每天能出500辆，此后出口量急剧下降，到今年6月底，每天连50辆都难以保证。
2024年2月，俄罗斯又出台第152号命令，要求经欧亚经济联盟国家（俄罗斯、哈萨克斯坦、白俄罗斯、吉尔吉斯斯坦和亚美尼亚）过境进入俄罗斯的汽车缴纳节省的关税。
该法令于4月1日起生效。从2月到4月，商贩们经历了“最后的狂热”，以低价出售比什凯克港口的汽车。
周锋（化名）十年前进入汽车进口行业，2021年转向平行出口，在他看来，堵塞低价通关漏洞只是时间问题。
据他观察，近两个月，大部分商家不惜代价清仓，尽可能减少损失。他所在的公司也以略高于成本价2000元的价格清仓了约200辆车。他估计，此次政策变化后，中国近期对俄汽车出口量较高峰期下降了约一半。
除了俄罗斯的政策变化，行业参与门槛也在降低。2024年3月前，只有试点企业才有资格开展汽车出口业务。3月1日，该国全面放开二手车出口资质，“试点时代”结束。这也意味着平行出口行业竞争将更加激烈。利润从何而来，这还是一门好生意吗？这是刘宇（化名）抖音视频评论区讨论最多的问题。
“中国的平行出口生意才刚刚起步，我们要找好自己的市场定位。教完大家之后，以后大家都是合伙人。”刘宇在视频中说道。
刘宇的抖音账号有56万粉丝，大背头、黑色polo衫、金表是他经常出现在视频中的标配，他的置顶视频称，只要99元，30节课就能详细了解中亚、俄罗斯市场。他还在腾讯会议上进行一对一付费咨询，以980元的价格“手把手教一个人平行出口汽车”。
在贸易商看来，现阶段平行出口是主机厂在海外布局的一次试水，不仅可以为汽车品牌树立良好的口碑，还能帮助主机厂降低试错成本，让后续主机厂更有效地抢占市场，让二手车出口真正发展起来。
“只有新车有了好的口碑，二手车的品牌才能树立起来。”冯晖说。
大家普遍认为，贸易商的下一个战场是真正的二手车出口，俄罗斯、中亚市场已经饱和，还可以去中东、非洲、东南亚。
“随着中国新能源汽车的崛起，全球的新能源汽车也在不断对燃油汽车进行革命，这个过程应该会是一个漫长的过程，我相信机会一直都会有的。”赵倩说。
