两面针又要扩产了，还是针对酒店牙膏和拖鞋项目。
两面针，这个曾经身为国民牙膏品牌的存在，在被“挤出”主流家用牙膏市场之后，就渐渐把旅游牙膏当作业务重点了。只是，即便它一直维持着行业领先的市占率，然而其盈利能力却显著地出现了下滑的状况。
须知，于第三季度时段，两面针的一支旅游牙膏仅售八分钱。而且，如此这般的售价差不多维系了近十年之久。
深耕于酒店业务，好似却并未使得两面针去发扬壮大起来。对酒店下赌注进行投资，然而又被酒店所困住，这并非是两面针这一家企业所遭遇面临的难题。差不多几乎所有的传统消耗品企业都有着类似这样的遭遇状况。
我们所关注的是无比值得的，究竟是酒店这个赛道天然就存在着利润不足的情况呢，还是外界的多重因素将那供应链企业的利润给压榨取走了呢 ？
酒店牙膏，是解药也是毒药
有的东西正在筹划建设中草药功能性口腔某种产品生产基地扩建项目，在扬州杭集镇，两面针。该公司计划投入6885.22万元来建设，建设一个牙膏生产车间，还建设酒店用拖鞋生产车间。
图源：两面针公告
首先，前者打算把现有的牙膏生产线予以整合，在满足公司酒店牙膏生产所需的状况下，还能够满足客户OEM等定制类产品提出的要求。其次，后者会切实有效地降低对外采购方面的依赖，完善产品的配套能力，巩固进而提升市场份额。
两面针是真的有必要去扩大酒店牙膏的产能，原因在于，原本所设计的产能啊，差不多已然处于满产的状态了。
两面针最近一次披露产能利用率是在2024年财报中。
公司有一个年产19亿支酒店用品的车间，这个车间生产牙膏，其产能利用率已经达到90.21%。另外，柳州厂区有家用牙膏的生产，年产能是1.386亿支，然而这里的产能利用率仅仅只有34.5%。
我国“牙膏第一股”，是两面针，早在2004年，它就已经登陆资本市场了。
要是再朝着前面去追溯，两面针 的过往经历能够查阅到在1941年成立的亚洲枧厂等5家规模比较小的私营肥皂厂。一直到1979年的时候，两面针研发制造出了中国的第一支中药牙膏。
数据表明，在2001年的时候，两面针牙膏的年生产销售量突破了4亿支，自2000年至2002年期间，两面针牙膏的市场占有率最高能够达到16.3%，等到2003年时，两面针的营业收入已经快要接近6亿元，单单牙膏业务这一项就获得了4.43亿的营收，在这个时候，两面针于家用牙膏的赛道上处于头部位置。
在2000年的时候，两面针就已启动旅游牙膏业务谋篇布局，而且，旅游牙膏的年度销售数值，从2015年的9.8亿支开始，持续上扬，径直攀升至2024年的近乎16亿支。
只是后来，失去了家用牙膏的市场占有率，然而两面针，依旧在酒店渠道，占据了头部位置。
只是，从企业的成长性来讲，成也旅游牙膏，败也旅游牙膏。
需明白，旅游牙膏的毛利率是很低很低的。哪怕两面针贵气十足宛如细分赛道里顶尖的存在，当直面头部酒店集团之际，依旧是没多少谈判相关能力以及溢价方面空间的 。
在2011年的时候，两面针的牙膏、牙刷等日化产品，其营业利润率是13.65% ，到了2024年，两面针的日化产品，毛利率仅仅只有13.84% 。同一时期的登康口腔，也就是冷酸灵的母公司，其成人牙膏业务的毛利为50.47% 。
这里可以罗列一组数据。
在2016年的第三个季度当中，两面针旅游牙膏的平均售卖价格是720.26元每万支。于今年的第三季度时，该公司旅游牙膏的平均售卖价格为803.41元每万支。经过折算以后，两面针旅游牙膏每一支的售价处于七八分钱的范围之左右。
图源：两面针2025年第三季度经营数据公告
两面针（江苏）实业有限公司的总经理，叫做兰进，他曾在接受媒体采访的时候表示，由于酒店业发展得特别快，导致客户端变得越来越大，而且越来越集中，所以两面针每年都需要和酒店重新签订合作协议，酒店方面还会提出更高的要求，结果使得扬州工厂获取的利润变得越来越低。他还说，“几乎已经快要沦落到搬运工那样的境地了，营收额变得越来越大，可是基本上没什么利润” 。
那么，即便两面针售卖了数目众多的旅游牙膏，它的盈利能却一直停滞不前，无法取得进展。
“有些人一旦错过就不再”
在2004年，两面针登陆资本市场，那时舒客牙膏创始人还在蓝月亮从事销售工作，一年后云南白药牙膏才正式出现，而冷酸灵牙膏的母公司成立仅仅3年时间 。
那时的两面针于牙膏赛道可谓风光至极，它顶着“牙膏第一股”的名头，其上市募资所投建的项目一下子分布于将近十个领域，在此后的业务布局进程里，两面针先后开拓了房地产业、药业、糖业、纸业等诸多领域。
一面是竞争对手持续扩展牙膏品类、提升单价，另一面，多元化动作把两面针拽进了业绩的泥潭，这是因两面针其主要精力置于炒股以及多元化投资之上，致使牙膏主业偏离了主流市场 。
从前，于家用牙膏这个市场领域当中，两面针算是能跟佳洁士、高露洁相提并论的一种存在情形。当下，在主流的线下销售渠道范围之内，两面针所生产的产品历经诸多变化之后越来越难以寻觅到其踪影形状了。
在2015年的时候，公司销售了家用牙膏，数量为5084万支，到了2024年，家用牙膏的数量已经缩减到了3259万支。
此期间，云南白药牙膏崛起，冷酸灵也崛起，舒客同样崛起，众多同类品牌快速兴起，占据了商超货架更为显眼的位置。
在2016年的那个第三季度，两面针品牌的家用牙膏，其平均售价呈现为42049.91元每一万支的情况。而到了今年的第三季度，该品牌家用牙膏的平均售价则变成了42561.6元每一万支 句号。
折算下来，两面针家用牙膏每支售价为4块多钱。
在2024年8月，有数据被中国口腔清洁护理用品工业协会发布，于此期间，牙膏 /牙粉月度名次排列在前五位的品牌分别是云南白药、参半、好来、高露洁、舒客，并且成交的平均价格大体均处于25元至50元这个范围。
依据该协会所做的调研，在100g/支这样的标准规格情形下，经济型牙膏，其每一支的价格处于7元以下，而它所占据的市场份额是16%；中档牙膏，每一支的价格是7.1至15元，它的市场份额为48%；高端牙膏，每一支的价格在15元以上，其市场份额为36%。
不难看出，两面针的家用牙膏已经跌出主流市场。
要说两面针不想重振家用牙膏市场，估计大多数人都不相信。
三年特殊时期里呀，两面针（江苏）实业有限公司，其总经理名叫兰进，在接受媒体的采访之时呢，就明确地表示啦，公司当时正在进行“二次创业”，其中有一方面呀，是从酒店日化用品，朝着民用洗护用品迈进转型，而另一方面呢，也朝着线上销售的方向转变了哟。
这里的“二次创业”，不难看出是有点回归意味的，什么意味呢：两面针期望拿回当初其实本质应归属自身的家用牙膏市场 。
然而，“有些人一旦错过便不会再度出现”。历经二十年的时间跨度，我国面向家庭用户的牙膏市场已然历经了好多回的更新换代，想要再次恢复往昔的辉煌，这是多么不容易做到的事情啊。
而且，就算是那利润微薄的旅游用牙膏，两面针要守住原本的市场，这已然是极为困难的事儿了。 。
由于，在家庭使用的牙膏竞争变得越发激烈之际，诸多家庭使用的牙膏品牌着手转向开拓酒店市场。
图源：小红书
分别来看，云南白药牙膏于2023年着手布局酒店渠道，旨在为中高端酒店供应高品质口腔护理产品，当前已与锦江酒店（中国区）达成合作；田七也在酒店用品领域展开布局，其推出了儿童用酒店小牙膏以及酒店洗漱用品六件套等；牙膏品牌舒客同样在开拓酒店市场，现下漱口水等产品已然就位。
显然，两面针大概率将在旅游牙膏赛道迎来更多的竞争。
谁在压榨“旅游牙膏”的利润？
根据明辉国际的数据，这是另一酒店供应链企业，在今年前三季度，该集团未经审核收入约16.49亿港元，毛利约3.68亿港元，较去年同期，未经审核收入减少百分之2.3，毛利减少百分之12.4 。
与此同时，集团的毛利率出现了下滑的情况，下滑幅度为2.6个百分点。之所以会这样，是因为旅游供应品业务的毛利率相较于2024年同期有所下降。而此项下降，主要是由于本集团所承受的制造成本压力，处于持续攀升的状态。
明辉国际针对酒店渠道进行开发，其开发范围变得更为广泛，并且大多布局于高端酒店市场当中。当酒店行业出现波动这种情况的时候，该公司同样难以做到独自保全，不受影响。
需明白，两面针身为酒店渠道里的龙头企业，它的盈利能力是这般状况，那其他中小品牌的生存处境怎样便可想而知了。
实际上，传统耗品企业和连锁酒店集团处于同一生意链内，不过双方甲方与乙方的身份极其显著，市场谈判时的地位差距极大。
图源：小红书
于好些行业论坛以及沙龙里头，进行买单这一行为的大多是供应链企业，而当处于宴会晚宴期间，彼此交流碰杯之际，供应链企业的老板以及业务人员多数都会不由自主地将酒杯放得略微低上一些。
这儿并非仅仅限定于旅游牙膏这一品类 ，关于牙刷 ，拖鞋 ，香皂 ，洗发水 ，布草等情况同样是这样 。
造成这种局面的因素是多重的。
一方面，严重的产品同质化现象出现，再加上产能过剩的大背景情况，酒店耗品企业里面包含旅游牙膏产品的那些企业，只能在价格方面展开内卷行为。
另一方面，旅游牙膏这类相关产品，其品牌化程度薄弱，在很多酒店洗漱台所摆放的耗品之中，甚至连品牌的露出都不存在，并且，这类产品同样欠缺品牌化的概念。
其三，酒店集团有着降本增效的追求，在耗品方面，客观上存在着压缩供应链环节利润的情形，然而相关耗品企业并没有太多的谈判空间，多数的结果便是通过让利来保住订单。
第四，替代品也在出现。
很多城市都不再去提供“六小件”了，部分消费者开始自行携带洗漱用品，旅游牙膏的客源因此受到了分流；更加便捷的具有新颖特点的口腔护理产品已出现，像漱口水这类，也从中切走了传统旅游牙膏的一部分市场份额。
需在品类创建革新上有所举措，此革新要业务高度协同，对于像两面针这样的老牌牙膏企业来说，极为迫切。
那么，对于绝大多数传统酒店耗品业者来讲，更得于产品差异化、渠道模式创新等层面尽早开展布局。唯有如此，方可在艰难的市场状况里守住市场份额。
