大家好，我叫阿克。 上一篇与大家分享了《房地产行业寒冬经销商老板如何“自救”》一文。 文章发表后，引起了很多老板朋友的关注，也引发了他们当前经营中的困惑。 随着房地产市场的低迷以及国家大力提升精装修房市场在新房交付中的比重。 建材生意似乎一年比一年难做，很多老板看不到希望。 未来五年甚至十年，情况会变得更糟还是更好？ 别太悲观，生意还得继续！ 特别是中国是一个拥有14亿人口的大国。 “吃、住、行”始终是国家和人民的头等大事。 因此，建材行业不存在“夕阳产业”。 只是随着时代的进步，演变出了很多模式。 大环境和市场的变化有所下降，更新的模式出现了。 一群跟不上节奏的人被淹没在时代的浪潮中。 跟上节奏的人，就是时代的潮流引领者！
以史为鉴，对比美国、日本、韩国等国外成熟的家居建材市场； 以及国家出台的相关政策和市场趋势，未来五年甚至十年，增量市场将转变为存量市场。 在欧洲、韩国、美国、日本等发达国家，精装修交付的新房比例已达到80%以上，而我国目前还不到30%。 7月，住房城乡建设部发布关于新建住宅交付标准的补充说明。 未来，国家将进一步加快精装修房交付比例； 此外，我国房地产业快速发展到成熟阶段的时间点是1997年至2008年。截至2020年，商品房累计竣工面积126亿平方米，占当前城镇住房面积的10%。住房存量。 40.6%。 因此，未来二手房装修的需求将会非常大。 基于这两点，在不久的将来，经销商的角色将在两个方向发生颠覆性的变化！
首先，对于一些以工程为主的品牌，经销商将成为“服务商”！
什么是服务提供商？ 主要承接总部下达的订单，以提供服务为主。 目前，一些企业已经开始将经销商更名为服务商。 在家居品牌高速发展的时代，“经销商”是要求客户自己负责运营和销售的品牌。 未来的存量市场，经销商的获客成本将大幅增加，难度很大，只能依靠承接总部的工程订单来获取安装和售后利润。 未来，硬装修房交付的比例会越来越大，公司的服务能力肯定是有限的，不可能辐射到全国。 所以，我们只能依靠当地的服务商来服务当地的老板。 在我的许多客户中，工程部门和零售部门是分开运行的，工程部门的人数甚至比零售部门的人数还要多。
其次，有能力、有资源、有团队的经销商业主，装修二手房会赚很多钱！
未来经销商的个人品牌将大于传统意义上的产品品牌！ 这意味着什么？ 二手房装修市场不会像增量市场那样出现大量新房交付。 新楼盘交付时，客户非常集中，相对容易转化。 但二手房存量市场的情况就会完全不同。 客户群分散，无法进行精准营销和广告。 而且，不同的客户对二手房装修的需求也不同。 有的客户因为房子旧了需要推倒； 有的客户需要改善装修，升级床垫、沙发等家里的软装，有的客户需要局部空间改造。 比如阳台、卫生间、厨房等，这会对经销商的“软实力”提出非常高的要求。 经销商如何在当地建立声誉，扩大品牌影响力，面对不同的客户需求时，如何采用不同的解决方案来满足客户的需求。 这些都是经销商业主需要考虑的问题。 目前，不少专卖店和品牌也开始布局，自潮流！
因此，以总部订单为基础，依靠服务生存的服务商和主攻存量市场的解决方案型经销商将是各大品牌经销商的两大类型。 两类经销商的团队类型和组织架构也会完全不同。 服务商更加注重服务，需要大量的现场服务施工人员； 解决型经销商针对各种需求的客户，具有非常强的问题解决能力。 对团队能力的要求非常高。 本文暂时不提及服务商未来的市场布局。 如果有兴趣可以私信我一起讨论。 今天我将重点分享未来五到十年在现有市场工作的经销商如何做好当地市场，以应对未来的市场变化，做好变化的准备。 我在这里总结了四点，这也是我们每个老板需要静下心来做出积极改变的地方。
1、选好品类，选好品牌，做好运营。
过去，你坐在家里选择合适的品类和品牌就可以赚钱。 2017年，我去河南省辉县做市场调研。 当时，该地区唯一的中高端门窗品牌是黄牌。 我去的时候，店员告诉我，老板基本上每天都不在店里，每天都出去钓鱼。 。 我当时就想，这家店的业绩一定不是很好，老板也不在乎业绩能有多好。 后来我就和旁边店的老板聊了起来。 黄牌门窗业主每年可从公司提货近200万元。 懂行的人也许立刻就能算出这个老板一年能赚多少钱！ 不用担心卖掉，利润很高。 这就是当时的门窗行业。
但在未来，这样的事情基本上不可能发生。 如今的多品类经营、同一品类的多品牌经营，往往是一个经销商实力的体现。 但未来这样的庄家在股市中将很难生存。 存量市场意味着获客成本和难度成本的增加，会产生大量的获客投入和人员费用。 系统越大，运营成本越高。
因此，当地经销商业主需要做的就是利用自己在家居建材行业多年的经验，发现产品质量真实、信誉良好的品牌。 市场上还有不少品牌致力于打磨产品、打造品牌。 公司的。 好好减法，名声不好就砍掉！ 如果产品质量不够好，我就砍掉它！ 经营好一个品牌，赚口碑，赚钱，比经营多个品牌要好。 我的几个客户曾经在建义和南庄做一些销量大的小品牌。 后来见面聊天，几个顾客都说把小牌子剪下来交给店员了。 我对这个客户拥有的这个小品牌很好奇。 它经常能接到酒店的项目订单，明明可以赚钱，但为什么不这么做呢？ 一位客户说了一句非常经典的话：我没有足够的时间和精力去做好建艺。 在如今的市场环境下，能够把一个品牌做好就已经很不错了。 我哪还有那么多精力把几个品牌做好？
2、视服务和信誉为自己的财富和生命。
这句话很有分量。 我想了很久，发现值得这么重的重量。 近年来，我看到很多建材品牌的声誉崩塌，不仅是线下，还有某本书的线上。 我的一个为佛山陶瓷品牌做培训的朋友告诉我，他利用小红书上其他用户发来的避坑和雷暴笔记，制作了竞品的课件和应对策略。 未来他将直接遭遇竞品。 让客户在小红书上搜索这个品牌。 经过搜索，客户永远不会购买这个品牌。 所以，在网络传播的时代，你做得好，就没有人会传播。 只要做得不好，顾客就会不满意，负面消息就会满天飞。
如何提高服务和声誉？ 其实说起来很简单：把客户的事当成自己的事，值得客户的信任。 但做起来很难，阻力在于两个方面：一是服务和信誉不能直接产生业绩，老板在没有看到结果的情况下不愿意做； 二是店员觉得麻烦，怕麻烦，不愿意做。 所以，想要把事情做好，就必须从老板层面推动。 关于门店如何建立自己的服务和信誉体系，如何用机制推动门店人员主动为客户服务，稍后我会与大家分享。 有兴趣的老板可以关注一下。
3、建立自己的渠道体系。
做股票市场，客户源比较分散。 整个渠道发展的逻辑也发生了变化。 当前对渠道的要求是深入、透彻。 未来五到十年，除了深入彻底地建立全渠道运营外，渠道的覆盖范围也必须极其广泛，像触手一样覆盖每一个角落。 说到这里，有些经销商老板一定突然意识到，如何以最低的成本，让渠道像触手一样覆盖到城市的每一个角落？ 是的，是通过接触老客户、通过老客户的推荐来实现的。 安居客在短视频中表示，他们有一个老客户，给他们介绍了100多个订单。 我不认为这是炫耀。 客户正在把他周围认识的人都介绍给安居客。 在股票市场上，一个品牌在当地市场的声誉决定了它的销量。
除了传统渠道之外，网络新零售渠道、新媒体也是老板们需要布局的领域。 在和很多老板聊天的过程中，我发现很多老板认为网络直播是年轻人喜欢做的事情，年纪大了就不再盲目参与。 我一听就着急了，说，你不能这样。 老板的态度就是店家的态度。 你觉得不合适，店里的员工也不会觉得合适。
其实，做直播和短视频并不难。 困难在于店家能否坚持做下去。 我来分享一个好方法。 8月，我去了烟台。 烟台有一个顾客，比较年轻。 我已经50多岁了烟台建材市场，但我的心态一点也不老。 我去的时候，客户跟我说，他每天都要检查一个正在施工的工地。 他一边视察工地一边直播，一边视察工地一边讲话。 每天做一个小时。 通过直播已经有不少潜在客户。 还有一位顾客本身不喜欢直播，要求店家每天13:00至14:00在店内进行直播。 同时，每天拍摄一段抖音短视频。 后来我问店长，店长说店里已经这样做了三个月，现在已经成为习惯了。 店家也意识到了这个过程中的好处，包括三点：
我曾经很难记住产品并且没有动力。 现在为了不在直播时出丑，我强迫自己背产品、背单词。 并且能说得非常流利。 店内团队凝聚力更强。 直播不是一个人就能完成的事情，需要团队的配合。 我们有时经常讨论直播、短视频的剧本，我们之间的沟通和联系变得更加密切。 真的会有客户，我们就能真正达成交易。 他们已经通过直播结下了几笔订单。
第四，要培养一支能打硬仗的队伍。
销售+设计+售后（安装）永远是最稳定的铁三角。 以稳定的铁三角为基础，小队纷纷组建。
如今整个家居建材卖场行业都有大卖场，但在未来，“大”就意味着运营成本高。 未来，门店布局或将采用“1+N”模式，即1家旗舰店+N家社区店。 为什么要这样布置呢？ 也是根据现有市场的特点以及我们渠道策略的布局。 铁三角才能稳定经营社区店。 同时，在“合伙人”制度等机制的支持下，社区店才能焕发新的活力。 这样我们就可以盘点一下。 利用面积更大、位置更好的旗舰店来展示品牌实力，接待大量顾客。 很多小型社区店都是用来覆盖主流社区和高需求社区来吸引流量，而社区店因为面积投资小，可以根据实际情况调整和更换位置。 社区店还拥有成熟的销售和服务人员，能够及时响应周边顾客的需求。 事实上烟台建材市场，它们与目前超市、快速消费品店的渠道布局策略非常相似。
由于家居建材行业的特殊性，该业务基本不可能一夜爆红。 其次，目前家居建材行业也是一个涉及性极高的行业。 各家企业都在拼尽全力抢占市场、拼价格，直到流血为止。 最终，双方都会在价格竞争中落败。 经销商老板们应该少一些悲观，多一些理性，关注市场，做好当下，一步步造势，才能逐渐看到光明的未来。
