每位记者：谢振宇
“我认为价格倒挂的问题在未来3到5年内都很难解决。一些酒企的增长是虚假增长，是通过向经销商压货来获得的！”近日，国内最大的葡萄酒垂直电商——酒仙集团董事长郝洪峰向记者直言：如今，酒厂依靠“甜豆豆”来引诱、威胁经销商已经行不通了。当市场困难的时候，酒厂和经销商可以建立关系。市场好的时候，谁把经销商当兄弟？
郝洪峰大学毕业后就一直卖酒。到现在已经23年了。他创办的酒仙集团去年销售额超过100亿元，是国内酒类流通行业最大的公司之一。他也是当之无愧的“酒类电商第一人”。一个人”。
聚焦消费需求减少、名酒价格倒挂、渠道库存积压、茅台酒困境、茅台价格等白酒行业焦点问题，《每日经济新闻·剑金酒业》（简称（《每日经济新闻》）对郝洪峰进行了专访。
房地产行业低迷
对酒的影响有多大？
《每日经济新闻》：目前白酒消费受房地产、建筑等行业低迷影响较大。那么，高端白酒受到的影响有多大呢？
郝洪峰：我认为对酒类行业的影响是整个经济环境都在承压。由于经济环境压力较大，白酒销量下降了20%-30%。具体来说，分为三个方面：
首先，由于商业活动减少，一些喝酒的场景消失了。这部分可能会影响10%左右，因为商务活动没有那么多，聚餐也比较少；
其次，过去葡萄酒的价格一直在上涨，但现在价格却在下降，一些消费者不再囤酒。过去，如果消费者需要两箱酒，他可能会购买五箱酒；现在，如果消费者需要两箱酒，他可能会购买五箱酒。如果他需要五箱酒，他可能会买十箱酒。这背后的原因一是他手里有钱，二来大家都认为酒的价值会不断增加，所以就会囤积起来。但现在大家对酒类产品涨价的预期已经消失，这些消费者不再囤酒了。这部分大概会占到10%的影响。
第三，喝起来便宜。过去经济环境好的时候，赚钱比较容易，人们对于接待费用的预算可能会更高。现在，他们对消费更加谨慎。也许以前喝2000元酒的消费者现在喝1000元，喝1000元的会降到800元，喝800元的会降到500元，喝1000元的会降到500元。喝500元就减到300元。
这三个因素综合起来，将会给酒类行业带来更大的业绩压力。
房地产投资曾经与白酒指数高度相关
《每日经济新闻》：房地产、建筑行业酒类消费需求减少会对行业产生多大影响？
郝洪峰：有影响。但整个房地产行业已经连续几年处于低迷状态，现在更多的是受到大经济环境的影响。除了房地产之外，其他很多行业也面临着巨大的经营压力。
经销商这几年赚了多少钱？
大部分都在仓库里
《每日经济新闻》：外界非常关注行业的渠道库存问题。在渠道端，包括经销商层面，库存有多高？
郝洪峰：市场上的库存量没有办法衡量，因为分散在数千个代理仓库中，没有全面的数据。
但我认为经销商库存现在正处于一个关键点。如果厂家不再关心经销商的死活，继续卖货，迟早会倒闭。
现在到了一个临界点，会出现两种情况：
首先，如果厂家随后以业绩压力大为由向经销商施压，经销商就会以较低的价格出售；
第二种情况是，如果经销商彻底停止与酒厂的合作，酒企的经销商体系就会崩溃。
《每日经济新闻》：现在中小经销商的动向是什么？
郝洪峰：经销商这几年赚的钱，大部分都放在仓库里了。比如今年上半年或者去年，虽然行情不好，但这几年经销商也因为酒庄的名声赚了一些钱。如果酒厂给它一些压力，或者获得一些银行贷款，大家还是愿意的。囤货。但现在我们已经没有这个能力了，当我们对未来的市场销售没有希望的时候，经销商就不会再进货了。目前销售压力很大。
立即购买
让“兄弟动”，打“情感牌”
《每日经济新闻》：过去厂家是如何给经销商推货的？
郝洪峰：厂家向经销商推货的方式主要有两种。
第一种方式就是给你发福利，说如果你今天付款一亿，我就给你一个小福利，给你一颗“甜豆”，让庄家付款。
第二个方法是，如果“甜豆豆”不行，我告诉你，你今天不花这个亿，就被“杀”去威胁经销商。
这是知名酒庄与经销商打交道的两种方式。但我感觉这两种方法现在效果越来越差了。因为市场价格倒挂5%到10%，你能给我一个点什么影响？再说了，如果你“杀”了我，我已经“不想活了”了。所以，这两个招数已经不管用了。
酒庄目前的策略是“兄弟策略”和“情感策略”。其实大家都会发现，行情困难的时候，跟酒厂谈是可以的。市场好的时候，谁把经销商当兄弟？市场好的时候，经销商都是“孙子”。
《每日经济新闻》：现在打感情牌的案例还多吗？
郝洪峰：是的，现在“甜豆豆”和威胁不再起作用了，我们就开始打感情牌了。其实很多老经销商从事酒业十几年、二十年，谁家厂家有什么脾气大家都知道。比如一些著名的酒庄还是很不错的，但是其他厂家对他们经销商的感情实在是让人不寒而栗。
《每日经济新闻》：厂家出于业绩原因向经销商推货的情况还严重吗？从财报来看，酒类龙头企业的成长性还不错。
郝洪峰：我认为有些企业的增长是假增长，是通过向经销商施压卖货而获得的。这种增长是不健康的。
“价格倒挂”的根源是什么？
《每日经济新闻》：如今，行业内百亿规模的流通企业越来越多。在白酒流通行业规模化的趋势下，流通企业面对白酒企业是否更有发言权？
郝洪峰：其实，关于话语权问题，在世界各地的葡萄酒行业，无论是大企业还是小酒厂，他们与经销商的合作都是比较长期、稳定、公平的。只是在我们野蛮生长、高速发展的过程中，才形成了目前大品牌和小经销商相对不平等的局面。
在不对等的业务合作过程中，会出现品牌厂家赚大头，经销商只赚很少甚至赔钱的情况。然而，这是一种不健康、不合理的模式，这种模式未来将会改变。 。如果只让厂家赚钱，不让经销商赚钱，这肯定就结束了。因为如果你是唯一赚钱的人，你不让经销商赚钱，经销商不再为你工作，你就完蛋了，对吗？
《每日经济新闻》：为什么说过去行业发展“野蛮”？
郝洪峰：因为从2019年开始到2020年、2021年，酒类行业增长非常快，所以叫野蛮增长。这时候大家都在涨价，而且价格不断上涨。
《每日经济新闻》：经销商不赚钱，名酒价格倒挂。从行业角度来看，这个问题短期内还会持续吗？您认为行业应该如何解决这个问题？
郝洪峰：名酒价格倒挂有两个原因。一是平台补贴，这是表面原因。另一个根本原因是酒厂销量增长太多，太贪婪，追求太高的业绩。东西稀缺的时候就更贵，所以库存越多，价格就越便宜。主要原因是酒庄性能要求太高，成交量过大，没有考虑真实的市场动态，导致一些名酒价格倒挂。
我认为价格倒挂的问题在未来3到5年内很难解决。
《每日经济新闻》：核心还是控制量？
郝洪峰：对，核心还是音量控制。但为什么茅台酒的价格却一直保持相对坚挺呢？为什么茅台酒的价格比较健康？这是因为它的总销量和市场动态形成了有效的平衡。茅台不会盲目扩大产能、生产和发货数量。
《每日经济新闻》：现在整个行业正处于调整期，您对白酒行业更好、更健康的发展有什么建议吗？
郝洪峰：其实一切健康发展的根源都来自于企业健康理性的思维，能够考虑到各方面的利益，不仅是酒厂的利益，也包括经销商的利益，也包括经销商的利益。消费者的利益。如果能够有效平衡三者的利益，那么企业就会健康发展。如果每个企业都能有健康的利润分配模式，这个行业就会健康。
当大家开始冷静下来，不再那么浮躁的时候，中国的酒业开始理性发展。
我们还处在浮躁之后的痛苦期。大家还是有点幸运的，过去的一些官僚作风和观念还存在，还没有让行业回归理性。
出售假酒的非正规烟店
将会大规模消亡
《每日经济新闻》：目前线下酒类专卖店的生存现状如何？
郝洪峰：酒仙集团的线下门店也面临着很大的压力，增速正在放缓。不过，这一轮调整也给我们提供了一些机会，因为在调整过程中，那些不规范、卖假酒的老烟店将会大面积消亡。他们消亡后，将为销售真酒和规范行业的公司腾出空间。这对于连锁企业来说或许是一个机会。
《每日经济新闻》：酒县名酒城在一些重点省份设有多家门店。下一步是否会继续扩张、开店？
郝洪峰：我们最初的想法是开1万家店，但现在有点迷茫。由于现在开设线下店还不是很及时，所以还处于发展观望期。
《每日经济新闻》：对于白酒来说，扩张计划是否也放缓了？
郝洪峰：是的。我们的发展速度不像过去那么乐观，但仍在发展。以前叫疯狂生长、快速抢地，现在却处于稳步发展的阶段。事业仍需向前发展，但必须谨慎。
《每日经济新闻》：您大学毕业后开始卖酒，已经23年了。您认为整个酒类销售未来的发展趋势是什么？
郝洪峰：在这个调整期，中国酒类行业最大的机遇就是百亿甚至千亿的酒类流通企业的诞生。
葡萄酒行业的发展趋势是：一是规模化，二是标准化，三是连锁化。中国的酒类分销渠道过于分散。企业规模小、资金少、管理不规范、效率较低。内部价格竞争也是恶性的，谁也赚不到钱。经过这一轮的行业调整，没有核心竞争力的经销商将被逐步淘汰，一些大型区域性企业将会出现，更多的大型企业将达到100亿、200亿甚至1000亿。
酱酒价格被夸大
假冒严重
《每日经济新闻》：这几年酱酒行业蓬勃发展。这两年一直在调整。这仍然是一条好赛道吗？
郝洪峰：相对于浓香和淡香来说，酱香型酒其实是一个非常好的赛道。这几年，由于野蛮增长和泡沫，茅台镇不少酒厂变得不合群，价格虚高，假货严重。但我觉得在行业调整的过程中，如果很多中小企业能够带头适应市场环境，推出更多性价比高、味道好、颜值高的酱香型酒，这个方向会非常好。好的。
《每日经济新闻》：过去，高端茅台酒泡沫很大。除了茅台之外，其他茅台酒产品的价格现在也出现严重倒挂。
郝洪峰：行业调整期是对过去泡沫的挤兑期。泡沫破灭，行业将回归理性。并不是所有的酒都能像茅台那么贵。如果所有的红酒都和拉菲一样贵，谁会喝红酒呢？行业中会有超高端品牌，但更多的品牌是为了满足消费者的日常需求。
《每日经济新闻》：酱酒行业接下来的发展趋势是什么？
郝洪峰：前一段时间被称为酱酒的泡沫期，但现在处于调整期。调整期间主要调整了哪些内容？一是调整我们厂家的经营心态，二是调整消费者对酱酒气泡的认识。一旦调整到位，行业将重新理性启动。
记者|谢振宇
编辑|易其江
愿景|陈冠宇
排版|易其江
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