客流依旧很多，不过大家普遍对价格更为敏感，这是今年广交会上给人留下的直观感受。
一名来自广东的参展商告诉第一财经，今年来的客商报价大概比以前压低了30%以上 ，这不仅仅是因为新兴市场的客户增多了 ，还因为贸易战与经济下行叠加 ，竞争愈发激烈 ，使得大家对价格的要求更为严苛 。另一家来自浙江的参展商向第一财经表示，他们以欧洲作为主要市场，没有受到美国关税的直接影响，不过已经能够感觉到，随着越来越多中国商品转向欧洲市场，这会使欧洲客户更有力地进行议价 。
与此同时，“既要获得好价格，也要拥有好品质”，这一观念正越来越成为全球客商的共识。
29岁的普拉奈在中国经营着一家墨镜电商平台，他第一次来到中国。他对第一财经表示，在中国能用中等价格买到高品质产品。此前他都是通过贸易商帮忙采购，今年首次来到广交会，他如获至宝，因为能直接找到源头工厂下单，相比之前能多赚40%左右，且同样采购价格可获得质量更高的产品。
丁言东与北非客商在广交会展位上（摄影/缪琦）
在浙江外贸人丁言东的展位上，一名来自北非的客商，熟练地在展示墙上挑选出自己想要的10多种零件，简单询问细节后，干脆地下了规模数千件的订单。丁言东列出每个零件的单独报价以及总报价后，这名客商开启还价模式，从6060元到5800元，再到5600元、5200元，几个回合下来，生意如愿成交。他什么实物都没有带走，爽快地留下6张美元现钞作为前期定金，就这样完成了首次采购。
这些还价的互动细节，折射出外贸市场的变化与趋势。从全球各地汇聚到广交会上的国际客商心理，也折射出外贸市场的变化与趋势。对于大量的中国小微外贸企业而言，严峻形势之下既有挑战，也不乏机遇。严峻形势之下既有波动下的阵痛，也凸显出回归商业本质后依然不变的底气。
“销冠”老板们的获客之道
小微外贸公司是从零起步的，其创始人多数出身于销售业务。他们时常带着样品去海外参展，也时常带着样品去拜访客户，至今仍是团队里最强的“销冠”。
广东外贸人廖茂平，将公司设在深圳，把工厂设在惠州，他从事小而美的出口生意，即雕塑制造。这些雕塑在实现国际艺术家创意的同时，还会批量出现在海外家居品牌商超、各大酒店和庄园中。廖茂平创业前是一名陶瓷建材业务员，尽管出口的是如此高大上的艺术作品。他并非艺术出身，起初也不懂英语，他会通过海外参展主动获客，他还会通过线上社交媒体主动获客，面对国际知名的艺术家他一点也不怯。
廖茂平在广交会上展示雕塑
廖茂平告诉第一财经，大部分艺术家擅长手绘，却没有技术和实践能力。凭借中国的供应链优势，他们能够快速反应，提供令其满意的服务。为向客户展示品质，他们会全程跟踪制作过程，还会把作品制作的整个过程拍成视频发送给客户。
在新兴市场开拓过程中，他们对美业务的占比，从两年前的百分之五十，下降到了百分之三十左右。去年，廖茂平首次前往中东参展，之后，他看到了当地的市场潜力，他说，迪拜已有许多雕塑作品，但其品质比不上他们制造的，而利雅得的雕塑作品没那么多，空间很大 。获客成功的关键在于快速反应的能力，这是除主动出击外的重要因素。其定制时效高于同行平均水平，还在前期提供免费设计。他们今年新开发的迪拜客户，正是得益于有问必答、及时反应的能力。
好销售的朋友圈会不断扩大。廖茂平表示，为了获取新客户订单，会让老客户帮忙写推荐信。因为在相处中积累了信任，所以这些艺术家不仅会愉快地推荐，还会主动分享国际潮流与资源。
李俊华是包装纸盒领域的外贸人，也是销售能手。他曾在深圳华强北开档口卖电子产品，疫情期间转战线上，培养了一个小而精的外贸团队，帮助包装纸盒工厂开拓出口业务。除自身外贸实战外，他还会将业务转化的经验总结成教材和案例，向更多工厂与外贸公司输出。
李俊华对第一财经表示，他们主要通过线上平台获客，“我们的转化率比同行高很多” ，更高的转化率一方面是因为整个外贸团队有较强的外语交流能力，能主动打电话直接沟通，另一方面是因为积累了十多年销售经验，这使得一线外贸员既能设身处地为客户着想，与之站在统一阵线，又拥有一套良好的话术，能让客户的“情绪价值拉满” 。
李俊华坦言，美国市场占比达8成 ，如果高关税持续 ，今年团队的订单可能会一改往年高增长的趋势 ，下降30%～40% 。然而 ，他用“风浪越大鱼越贵”来描述当下的心态 。
李俊华表示，只要市场足够多元化就无需太过担心，需要担心的始终是自身不够努力 ，不管是美国市场还是欧洲等其他市场 ，他们都会持续进行开发 ，即便当前关税如此之高 ，在协商分摊之后 ，并非完全无法开展业务 。
广东中辉绿建移动房屋科技有限公司董事长是叶熠铠，他擅于营销，对市场有敏锐嗅觉。此前他们计划加码开拓北美市场，却感受到当地业务呈下滑趋势，于是迅速改变重心转向新兴市场。今年4月9日，他们获得了来自俄罗斯的上亿规模订单，12天后完成了第一期交付，这也使俄罗斯在公司出口总额中的占比迅速提升到45% 。双方联合设立了跨境服务平台，该平台能提供全周期技术服务，且这一情况并非只针对单笔订单。
叶熠铠向第一财经表示，他们正在从单一产品出口向技术标准输出转型，面对严峻的外部环境，他们不断开拓多元化市场和应用场景，去年出口整体下滑40%，今年他们的订单同比激增650%，不只是俄罗斯，中东、波兰等地的订单也均大幅增长。一方面，部分地区重建时对模块化建筑产品的需求日益增长，模块化建筑产品能实现较短的建筑周期，能降低成本，还可减少对环境的污染；另一方面，东南亚及欧洲等地文旅业兴起，这给他们带来了新机会。
青岛新世界装饰品有限公司总经理李德新向第一财经表示，要加大在各个国家的开拓力度，要改变传统的外贸方式，要多条腿走路，要多头出击。
继续投资工厂、优化产线
外贸生意，一端连着市场与客户，另一端连着工厂与供应链。
这些充当着公司最强销售的外贸老板站在前台，同时他们也在谋划着后端的布局，目的是提高韧性和底气。
在丁言东的展位上，有前来咨询的国际客商，有前来下单的国际客商，还有将丁言东作为客户的国际设备制造商 ，近年来外贸业务增长较快，丁言东正在扩建新工厂，丁言东计划进口来自北欧的先进设备，这么做是为了确保中国制造的品质和生产效率。
今年1月，北欧的这家国际设备制造商与深圳力丰机械成立了合资公司，该公司将此前的进口业务转向产能本土化，这意味着原本需从北欧进口的设备要在中国实现国产化 。
这家北欧企业的相关负责人告知第一财经，当下中国市场在公司全球业务里所占份额不到10% 。他们的目标是使亚洲市场占到三分之一 。他表示，“在危机和波动中，我们依旧保持了增长” 。当前的求变，正是与中国制造的转型升级需求同步迭代 。“我们拥有现金和技术，中国具备良好的落地市场与转化能力，加速合作将会达成更大的共赢。”
对廖茂平来说，他不断加大对供应端的投入。一方面，雕塑制造大多依赖成熟匠人的手艺，所以他用优厚待遇尽量留住这些人才。另一方面，对于无法靠人工实现的产能，他投入先进大型设备，例如三维激光切割机，以便更好满足国际客户需求。去年新投入的切割机，如今已正常投入使用。廖茂平他们在搬迁厂房，目的是降低成本，新厂址的租金会比之前降低约40% 。
李俊华称，他们于越南等地设有合作工厂，目的是强化供应链韧性。然而，当前越南工厂仅能承接部分规模化标品订单，占比在5%至10%之间。鉴于原材料需从中国运往越南，且设计团队在中国，当地又无拼柜服务，所以暂时无法交付定制化小额订单。
李俊华想得很清楚，越南的综合制造成本与中国相近，出货周期更长，加上关税增加成本，从越南出货暂时有一定优势，但交通基建不完善等问题仍是挑战，在寻找本地化供应链之外，他们要花更多时间和精力开拓新兴市场。
廖茂平表示一定要走高端路线，公司致力于追求高品质的雕塑制造，并且正在努力寻觅愿意为定制化和高品质买单的匹配客户。
越来越多的外贸人开始转向新兴市场，他们正在为中国制造在这些地区提升更大的知名度，然而，新兴市场的开拓也伴随着风险。
跨境金融服务商MODIFI贸德飞大中华区总经理黄文龙觉得，面对复杂的外贸环境，有效的转型途径是开拓市场多元化，借助高附加值产品。观察今年的广交会能轻易发现，传统制造业正凭借技术创新与品牌建设向价值链上游攀升，产品差异化成为破局的关键。与此同时，中小企业正通过多元化市场与优化供应链来分散风险。在这样的进程当中，现金流管理实现了从后勤保障到核心竞争力的升级，企业迫切需要高效且灵活的金融解决方案，以此来应对全球化挑战。
部分新兴地区存在贸易结算难题，中国B2B外贸金融平台XTransfer打算借助本地收款服务，助力外贸企业提升收款稳定性，提高收款效率。XTransfer平台业务的数据还表明了我国外贸市场结构的改变，当下亚非拉市场的本地收款账户收款量比去年同期增长了300%，其中东盟、非洲、南美和西亚（本地收款）的业务占比已超50%，高于去年的35%，平台上1至3月出口目的地包含亚非拉国家的外贸企业占比近70% 。
今年一季度，依据海关数据，我国与传统市场的贸易展现出较强韧性，对德国、西班牙、英国等国家的进出口均实现了较快增长。高质量共建“一带一路”不断深入推进，对共建国家的进出口增速比整体高出0.9个百分点，其中对东盟增长了7.1%，对中亚五国增长了6.9%。
海关总署新闻发言人是吕大良，他也是统计分析司司长，在4月中旬的发布会上他表示，近年来，我国积极构建多元化市场，还深化与各方在产业链供应链方面的合作，并且，中国内需市场广阔，它是重要的大后方 。
