“之所以选择加入CGI家族办公室孵化中心，是因为看到了金融服务行业加速升级转型的趋势。”CGI家族办公室总部合伙人康超峰在接受《每日经济新闻》记者采访时表示。
《每日经济新闻》记者注意到，随着中国财富积累的快速增长和高净值人群规模的扩大，招商银行发布的《2023中国私人财富报告》显示，到2022年底，可投资资产在1000万元以上的中国高净值人群数量将达到316万人，这对各类金融机构来说无疑是一个巨大的市场。
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与此同时，随着“人海战术”开始失效，也意味着保险行业“赛马”时代已经结束，“精耕细作”时代正式开启。显然，能经受住保险公司“精耕细作”的领域并不多，Gawker 就是其中之一。
成立家族办公室成为近两年保险业的“新潮流”。据《每日经济新闻》记者不完全统计，近年来，已有十余家保险公司及保险中介机构成立了家族办公室。但从业务模式来看，目前保险机构内的家族办公室主要有三种类型：保险机构内嵌入的家族办公室、保险高级代理人设立的家族办公室、保险公司与代理人合作设立的家族办公室。
家族办公室业务成为保险公司竞争的“蓝海空间”
胡润研究院发布的《胡润报告2023中国高净值家庭现金流管理报告》显示，我国家庭净资产600万元的“富裕家庭”有518万个，家庭净资产1000万元的“高净值家庭”有211万个，家庭净资产1亿元的“超高净值家庭”有13.8万个。
香港中文大学商学院金融学教授杨红曾公开表示，我国第一代企业家中有32.9%选择通过建立自己的家族办公室来统筹和管理家族事务和财富，可见家族办公室已逐渐成为企业家传承策略中的重要选项，表明家族办公室在未来传承规划中有着不可忽视的发展前景。同时，第一代企业家中，已建立家族办公室的比例约为11%，而有望建立家族办公室的比例已达到63%。家族办公室业务的“蓝海空间”正等待被开启。
与此同时，随着保险消费群体和需求的变化，保险行业也在推进转型升级。在渠道端，保险公司在吸引精英人士加入代理人队伍的同时，也在培训和提升现有代理人的综合能力。代理人能力的提升让保险公司越来越有能力做高端客户业务；在需求端，随着客户专业知识和财富积累的逐渐提升，其对保险的需求已经不再局限于购买产品层面，而是要求保险公司提供更加专业的保险服务，并增加一些可以实现财富传承的服务；在公司层面，高端客户能为保险公司带来更大的边际效益，是保险公司不能放弃的重要业务之一。
“高净值人群的需求已经从个人需求延伸到家庭需求、企业需求，甚至社会慈善需求。”大家人寿总经理助理王刚认为，以客户为中心最大的变化是，任何一家公司都将从提供单一产品，演变为为客户提供整套解决方案。家族办公室正逐渐成为提升“个人-家庭-企业-社会”综合价值的关键平台，能够满足客户全方位的金融和非金融需求。
在市场需求和保险公司自身业务转型的驱动下，设立家族办公室成为近年来保险公司热衷追求的方向之一。据《每日经济新闻》记者不完全统计，近年来已有十余家保险公司及保险中介机构设立了家族办公室。
“保险机构在家族办公室的优势不仅在于其广泛的客户基础，可以为家族办公室提供潜在客户资源，还在于其专业的保险知识和财富管理能力，使其能够提供综合金融服务，还可以整合内外部资源，提供包括保险、财富管理、信托规划、教育规划、养老服务等综合服务。”北京拍拍保险代理有限公司总经理杨帆说。
业务如何发展：“大而全”不如“专而精”
从目前保险公司参与家族办公室的业务模式来看，市场上主要有三类。
第一种是保险机构嵌入式家族办公室。即在保险公司或保险中介机构内部设立家族办公室，可以提供一站式财富管理服务，适合对保险公司品牌信任度高的客户。该模式是保险公司设立家族办公室的主要模式。信诚人寿、泰康人寿等均采用了该业务模式。
第二类是资深保险代理人设立的家族办公室。由资深保险代理人设立的家族办公室通常为本地高端客户提供综合性的家族办公室服务。与嵌入保险公司的家族办公室相比，此类机构拥有更大的自主权。
第三种是保险公司和代理人共同成立的家族办公室。例如大家人寿的家族办公室孵化中心。这种模式下，家族办公室不由保险公司管理和运营，而是独立运营、自负盈亏。但家族办公室的赋能平台由保险公司搭建，包括生态圈、培训体系、产品平台等。这种模式是一种比较新的商业模式，大家人寿等保险公司目前正在探索。
从业务开展方式和财富配置方案来看，无论何种业务模式，保险相关家族办公室的服务均围绕保单展开。以大同保险家族办公室为例，其定位是“保险+”，即围绕保险主业构建客户服务体系；注重“财富保值”和“财富传承”，而非“财富创造”。
“我们的主业根植于保险主业，围绕高端客户四大需求：高端健康、高端养老、高端传承、高端投资。”大童险服总裁助理、首席高端客户战略官姚旭华对记者表示，保险主业之外的增值服务，首先包括支撑保险主业的保单托管、医疗健康、理赔协同、应急救援等服务；其次包括与保险相辅相成、助力财富保值传承的家族信托等金融服务；最后是合规前提下的投资、全球配置等。
“我通常建议客户采用‘金字塔’式的财富配置方案：金字塔底层包括寿险、重疾险、意外险、医疗保险、养老年金保险等产品，实现终身现金流保障，确保家庭稳定；金字塔腰部则是多元化、指数化、全球化的资产配置组合，比如长期国债、指数基金等；金字塔顶端则是对当下热门领域的投资，比如ESG主题的ETF、鼓励社会创新的股权投资等。”康超锋说。
保险家族办公室的这种商业模式也遭到了市场上部分人的质疑。不过，在业内人士看来，“大而全”不如“专而精”，没必要追求全。
姚旭华表示，“中国的财富管理行业很难做到真正的全品类资产配置。首先，受外汇管制等因素影响，海外资产配置有一定的难度；其次，由于分业经营、分业监管，资产端和销售端需要办理各种牌照，一家公司整合起来也有一定的难度。因此，国内金融机构目前还是基于各自的牌照，在各自的业务范围内开展财富管理业务。”
行业声音：“合规第一”
虽然保险家族办公室在规划和发展上有着明确的目标，但在多种力量竞争的家族办公室市场中，想要站稳脚跟并非易事。
据了解，家族信托业务的服务团队主要由信托公司、银行、保险公司、证券公司、第三方财富管理机构五类机构组成，各有优劣，如信托公司在资产配置能力上有自身业务优势，但投研能力欠缺；银行拥有最广泛的客户基础，但在投研能力和资本市场运作能力上略逊一筹。
从保险方面看，客户基础广泛也是保险的优势，但保险的劣势也很明显。姚旭华认为，“保险机构家族业务的优势在于，目前高净值客户的需求重心在‘保财’和‘传承’上，需求端非常旺盛。”
劣势是人才储备。受制于过去的基因，保险机构更熟悉“人海战术”，在打造精英化、专业化、职业化的团队方面缺乏经验。由于客户主要由代理人带来，保险机构对客户的深度接触不够，高端客户的画像和需求相对模糊。保险机构要想实现家族业务的健康发展，必须坚守合规化和专业化。
姚旭华进一步指出，合规是第一要务，在许可范围内开展客户服务；其次，聚焦主业、走专业化道路，不盲目介入资产管理、投资理财等非专业领域，在做好保险主业的前提下，做好保单管理、理赔协同、健康管理、应急救援、法务税务、家族信托等财富保全和风险管理的配套服务。
业务方面，杨帆建议，一是家族办公室要提供高度定制化的产品和服务，满足高净值家族及其成员的多样化需求；二是不断更新服务内容和方式，适应市场和客户需求的变化；三是与其他金融机构、专业服务机构合作，提供全方位的财富管理解决方案；此外，要严格遵守相关法律法规，加强风险管理，保障客户利益。重视专业人才的培养和引进，提升团队的专业水平和服务能力，从而在激烈的市场竞争中实现良性发展。
“希望与行业伙伴一起，不断创新，推动家族信托等传承服务惠及国内高净值客户。”康超峰表示。
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