“你们先比价，我报最低价。”今年夏天，贵州一家旅行社的老板张飞就遇到过一个客户，把几家旅行社的销售人员拉到一起比价。和同行交流后，他发现，遇到这种事情的不止他一个。
一位导游也抱怨，他们旅行社今年接了一个4万多元的旅行团，却“只赚了700元”。
“今年旅游业太惨了，竞争太激烈了，大家都来比价。”一位旅游业从业者抱怨道。
与旅行社竞争愈演愈烈的局面不同，OTA平台的财报表现要好得多。
今年第二季度，携程净营收128亿元，同比增长14%，归属于股东的净利润约38.33亿元，同比增长507.45%。梁建章将此归因于“旅游需求，特别是跨境旅游需求的强劲增长”。
同程旅游二季度实现营收42.5亿元，同比增长48.1%，创下单季度营收新高；美团到店酒店及旅行业务订单量同比增长超60%；途牛二季度净利润达4300万元，而去年同期仅为22万元。
酒店与OTA平台正进入竞争与合作的时代，关系更加微妙。
9月初，华住集团创始人兼CEO齐冀在一篇内部短文中指出，酒店与OTA存在利益冲突：很多门店过于依赖集团原有的会员和中心渠道，逐渐丧失了销售和拓展客源的能力。
于是，迫于业绩压力，门店经理为了提高入住率，向OTA做出各种让步，“给出低于会员价的价格”，导致门店订单很大一部分来自OTA。
从长远来看，酒店的利润必然被摊薄，更严重的是，这相当于放弃了定价权，这对酒店来说显然是一个危险信号。其实，酒店与OTA之争并不是新鲜事。
2015年，华住终止与携程等多家OTA平台的合作，原因是OTA违反了华住官网最优价格原则，导致价格倒挂。“直到‘中间价理清’，合作才中断。”最终，这场纠纷以OTA重新调整价格而告终。
那么，双方矛盾为何在今年再度爆发？从国内酒店上市公司发布的二季度及上半年财报来看，高端酒店、连锁酒店的日子虽然不好过，但危机已逐渐显现。
今年上半年，亚朵、华住、锦江、首旅的综合ADR（日均房价）均同比下降。随着行业竞争的加剧，酒店自然也更加看重OTA平台从自己口袋里捞到的收入——今年第二季度，携程住宿预订收入51亿元，同比增长20%，环比增长14%。
与电商行业类似，旅游业也正在悄然打起价格战。
据石翔报道，美团后台有价格跟踪系统，一旦系统发现其平台价格高于携程等OTA平台价格，就会自动将价格修改为全网最低价。
字母榜发现，携程智行APP里的酒店分类会在页面上直接比价，“同程xxx元，莫娜尔xxx元，艺龙xxx元”。
内部竞争加剧的旅游业正在进入数量增加但不价格上涨的周期。
一
“今年暑假，客均价和入住率都一言难尽。”广东一位别墅酒店老板说，“以前客均价2000元，大家争着去抢，现在800元，还要在微信上聊几天。”
从出行数据来看，人们并没有停止出行，相反大众旅游需求在增长：2024年1至8月，全国铁路发送旅客近30亿人次，同比增长14.5%，创历史同期最高纪录；上半年，国内旅游人数27.25亿人次，同比增长14.3%，国内游客旅游总支出2.73万亿元，同比增长19.0%。
但大家的旅行预算都在紧缩。根据华住中国的数据显示，第二季度，其综合ADR（每日平均房价）为296元，同比下降2.9%；OCC（入住率）为82.6%，同比上升0.7个百分点；RevPAR（每间可用房平均收入）为244元，同比下降2%。
换言之，酒店的工作量增加了，但收入却减少了。“暑假期间，很多酒店都不涨价。”上述旅游从业者说。
当然，平均每日客房价格同比下降与去年需求旺盛、基数较高有关，当今年供给关系逐渐恢复时，酒店价格下降也是必然的。
旅行社销售最先感受到公共预算收紧，酒店则是首当其冲受到影响的群体，而这种影响最终会传导至与酒店深度绑定的OTA。
交银国际分析师孙梦琪认为，五一后数据显示内地酒店价格跌幅高于此前预期，预计二季度酒店价格将下跌10%左右，三季度或将延续这一趋势，四季度将出现边际改善。“因此，我们维持携程内地业务全年个位数增长的预期。”
事实上，虽然携程今年第二季度净利润同比增长超过500%，但其营收增幅并不太高，仅为14%，低于今年一季度近30%的同比增长。
不仅是酒店，机票价格也在下跌。今年一季度财报发布后，携程集团CFO王小帆表示，近几个月来，他观察到国内酒店的ADR有所下降。此外，酒店和航空公司供给增加也给短期价格带来压力，特别是与去年的高基数相比，他分析道。
今年第二季度，携程交通票务收入为49亿元，较去年同期的48.14亿元增长1%，携程解释称，这是由于机票价格波动所致。
刚泰投研此前援引OTA分析师的话称，预计2024年OTA领域年化增速为9-10%。客运市场高度分散，且携程、同程服务加价率不高，市场空间有限。
显然，报复性旅游消费之后，OTA平台面临增长压力。
二
上述分析师也提到，OTA市场竞争格局相对稳定，携程、美团、同程、飞猪各自都有稳定的流量来源。
从流量规模来看，OTA的内部格局也在发生变化。
据QuestMobile数据显示，今年6月，同程旅行、飞猪、马蜂窝、美团民宿总用户数均出现同比下滑，其中马蜂窝流量同比下降40.2%，飞猪旅行流量同比下降15%。
OTA平台也面临自身的增长问题。
马蜂窝流量的下滑和其产品形态有关。互联网行业早已进入超级APP时代，小而美的垂直产品时代已经结束。小红书、抖音早已进入马蜂窝所在的旅游内容赛道。昔日的小众产品最终被逐渐淡忘。
至于飞猪旅行，在阿里巴巴合并分部调整的背景下，其增幅低于同行。阿里巴巴新一季财报对飞猪的提及并不多，将其与盒马、高鑫零售等业务一起纳入“其他业务”中。2024年第二季度，其他业务营收同比增长3%。
事实上，今年初，飞猪就开启了一轮价格战。3月份，飞猪发布一篇《接受比价，高价购买可退！京都威斯汀“攻城价”来袭！》的文章，拉开了比价战的序幕。不过，此后，飞猪在价格战中再无动作。
事实上，OTA内部的竞争仍然主要集中在携程、美团两大巨头，以及后来者抖音的竞争。
2023年，抖音进军酒店及旅行行业，冲击原有的OTA市场。当年7月，抖音生活服务做出一系列组织调整，其中一项是将酒店及旅行业务升格为抖音生活服务的一级部门，与到店业务平行，由向文天负责，直接向时任抖音生活服务总裁朱世宇汇报。
国信证券报告显示，今年抖音酒店及旅游业务仍处于渗透和品类拓展阶段，其GTV增长迅速。巨量算力报告显示，2023年抖音生活服务GMV同比增长256%。分业务看，酒店及旅游GTV增速最高，达435%。
不过，抖音在旅游市场的份额仍然不高。
关于OTA平台的市场份额，最新的数据来自于博银国际的报告，2019年携程市场份额为67%，2022年下滑至54%，美团则由9%上升至17%。从市场份额来看，抖音份额依然不高，2022年占比2%，预计2024年携程占比57%，美团占比15%，同程占比13%，飞猪占比6%，抖音占比3%。
三
除了市场份额，抖音对于在线旅游的另一个重要影响是，将压缩现有玩家的利润空间，尤其是拥有充裕流量和资金的新进入者。
国信证券指出，自2023Q2开始，美团主动出击补贴业务，到店酒店及旅行业务营业利润率由2023Q1的48%下降至2023Q4的29%。“来自抖音的竞争成为影响美团股价的重要因素。”
但好消息是，抖音等新渠道对OTA的冲击正在减小。
今年3月底，有消息称字节跳动计划在2022年取消酒店及旅游业务部门，回归生活服务模式；明确表示不会采用OTA（在线旅行社）模式，而是将内容流量领域商业化，出售流量和商家服务。
不过，抖音生活服务负责人随后回应称，这是假消息。
字节跳动研究院数据显示，2024年1-2月抖音酒店及旅游支付订单量同比增长50%，其中景区、酒店住宿、旅行社订单量最高，但增速相对较慢，渗透率较高，航空、城市旅游订单量虽小，但增长迅速。
这也是抖音在年中调整酒店住宿品类佣金的原因。2022年抖音本地生活业务佣金集体大幅提升，其中住宿软件服务费率由之前的0.6%提升至4.5%，次年又由4.5%上涨至6%。今年7月，住宿板块软件服务费涨至8%，逼近携程、美团、飞猪等平台至少10%的佣金。
显然，抖音已经减少了对住宿品类的补贴和进攻力度，从抢占市场份额转向提升营业利润。
抖音进入酒店及旅行行业也面临挑战，其中之一就是核销率。相比餐饮，消费成本更高的酒店、旅行核销率要低得多，而且直播业态本身核销率相较于交易平台也很低。
一位在抖音上销售酒店旅游团购套餐的商家告诉字母榜，餐饮团购的抵扣率一般在70%左右，而酒店、旅游直播的抵扣率一般只能达到20%。
国信证券也指出，今年抖音GTV增长相对较弱，并非只是组织调整带来的短暂阵痛，更多的是基于发展阶段的正确策略。“随着商家逐渐渗透市场，抖音拥抱自身产品优势，探索新的差异化业务，而不是通过价格战赢得竞争。”
抖音对OTA平台的竞争影响有所减弱，但内容平台等新渠道仍然在与传统OTA竞争。
在抖音上调住宿佣金的同时，快手在今年7、8月推出了针对直营住宿、酒店商家的专项扶持计划，即对7、8月入驻平台的新酒店、旅行、住宿、酒店商家实行首月免佣金，扣除0.6%支付渠道费后100%返还佣金。
相对稳定的OTA市场不断上演新的故事。
