年初伊始，地推服务商郭宏（化名）便洞察到了即将爆发的“外卖竞争”迹象，他迅速投身于京东外卖的地推行列，正是他的决断力，使他早早地分享了丰厚的回报。
他向光子星球透露，京东外卖在初期面临的市场空间广阔，而且吸引商家加盟的收益远超其他品类的地面推广。在顺利的情况下，团队成员平均每人每天可以完成十几家的加盟，网络上流传的“三天赚得过去一个月的收入”的说法并非言过其实。
近期，刘强东亲自投身外卖配送，并对竞争对手发起强烈批评，这些行为表明了竞争态势和口水战的不断加剧。显而易见，京东立志成为外卖行业中的搅局者，其决心坚定不移。
我们之前已经进行过多次研究，鉴于电商行业增速逐渐减缓的趋势，京东不得不寻求新的增长点，即本地生活服务领域；与此同时，美团闪购的迅速发展，特别是3C品类订单量的激增，使得两家公司都已经将竞争扩展到了对方的势力范围。
与其采取守势，不如采取攻势。据观察，自京东外卖上线数月以来，其表现相当出色，尤其在“后进生”这一领域。4月中旬，京东黑板报公布信息，指出当天京东品质外卖的订单量预计将突破500万单。自3月份起，由于订单量在短期内急剧增加，京东外卖系统已遭遇多次崩溃和故障。
整体来看，这种优异表现一方面源于在舆论斗争中始终坚守道德高地，另一方面则归功于其坚定的意志和充足的投入。然而，对于已经在外卖行业深耕十余年的美团和饿了么来说，京东要想从中分得一杯羹，无疑是一场持久战。无论是因骑手规模带来的配送效率瓶颈，还是商家管理、操作流程等方面的基本技能提升，京东都需要付出更多努力，还有很长的路需要去走。
面对集团几乎全力以赴的攻势，京东能否收获持久的稳固战果？京东外卖在市场上的真实反馈又是怎样的？它还需要在哪些“内功”上继续提升？光子星球通过接触多位身处一线的京东外卖推广人员和合作伙伴，力图探寻其中的一些线索。
久旱逢甘霖
郭宏此前曾率领一支小型团队投身于地面推广活动，其服务对象涵盖了淘宝、闲鱼、抖音以及小红书等多个知名平台，然而，迄今为止，尚无任何一个项目能够像京东外卖那样进展得如此顺利。
郭宏团队刚开始在京东外卖领域展开地面推广活动时，他们负责的区域几乎未曾有其他地推人员涉足，商家们对京东外卖的认知也相对匮乏。郭宏透露，在市场初期走访时，只要店铺老板在场，大约80%的商家都能当场达成合作；而那些暂时不在的，通过微信沟通，也能在短短几天内完成签约。
以每项奖励百元以上计算，郭宏团队的大多数成员都能轻而易举地获得超过两万元的月薪。这一现象主要得益于京东外卖提供的政策扶持，即实行一年的佣金免除，这项政策无疑极具吸引力。
郭宏所掌握的餐饮业合作伙伴资源相当丰富，且在地推方面拥有深厚的经验，这对新手而言，无疑是一大助力。然而，对于缺乏经验的新手来说，与商户达成签约协议的过程并不那么顺畅。
陈国胜（化名）通过朋友的推荐加入了京东外卖的地推团队，由于只是兼职，他之前并没有积累多少相关经验。回想起初次与商家洽谈时，他紧张得声音都微微颤抖，事先准备好的话术几乎全部忘却。当服务员告知老板尚未到店时，他慌忙逃离，甚至忘记索取老板的联系方式。
或许是由于京东外卖提供的优厚入驻政策，陈国胜在第一天便顺利地与三家商家达成了合作协议。尽管他自己认为并未充分展示京东的优势。随着经验的积累，他意识到业务拓展的最大难题在于商家对他的信任度，尤其在没有工作服和工牌的情况下，许多商家会怀疑他是个骗子。陈国胜采纳了朋友的意见，前往广告店定制了一枚京东工作证，结果成效显著，他感叹道，“这样一来，便无需耗费精力向老板阐述自己所属的公司了”。
陈国胜估算，他在京东外卖的地推工作中，经过一个多月的努力，成功签约了一两百家商家，并且获得了超过一万元的收入，这让他成为目前收入最高的兼职工作者。
顾云翔（化名）这位专职地推人员，他确立了一套独特的工作方法。首先，他会在美团平台上进行筛选，重点挑选那些评分优异、线上订单量大的商家。因为这些商家对线上外卖服务的接受度较高，合作成功的可能性也相对较大。顾云翔不仅在小红书和抖音上开设了个人账号，而且频繁发布宣传内容，每隔一段时间就会上传几段视频，着重塑造了一个旨在“帮助商家增加收入减轻负担”的形象。通过线上平台的引流作用，他也成功签约了数十家商户。
自然，不少商家选择不加入其中，有的因为对外卖平台持有强烈的不满情绪，有的则是出于不愿减少利润的考虑，不愿意与平台携手进行用户补贴，还有的担心京东外卖能否长期为自己带来足够的订单量，认为管理多个平台过于繁琐。对于这种情况，郭宏也感到无计可施，“唯有等待时间的检验”。
郭宏与顾云翔均指出，京东外卖地面推广之所以易于开展，主要基于两点原因：首先，美团等竞争对手经过长期运营，已成功完成了市场培育，使得多数商家对线上运营模式较为熟悉，无需过多解释；其次，京东的品牌影响力显著，加之一年免佣的优惠政策极具吸引力。
尽管地推人员在初期进展顺利，但这同样预示着业务已步入后半程。在享受完这波收益之后，他们很快便需作出重要决策。
短暂的风口
郭宏已有安排，自五月起将不再从事京东外卖的地推工作，转而推广另一款支付产品。这主要是因为在经过数月的拓展后，他所负责的区域市场已趋于饱和，“那些原本打算入驻的商家已经全部进入，而尚未入驻的商家后续加入的可能性也不大，继续洽谈已无意义”。
廖辉（化名），这位擅长“游击战”的地推服务商，向光子星球透露，单户商家的签约奖金已从起初的一百多元降至50至80元。此外，随着越来越多的服务商涌入，京东外卖的地推市场竞争愈发激烈。
廖辉采用的地面推广策略强调迅速行动，他在一个城市进行扩张的同时，便着手准备下一个城市的推广计划。待当地商家洽谈进展到一定程度，廖辉便会转战新城市继续拓展。在过去两个月的时间里，廖辉已成功覆盖了三个城市的市场。
为了降低开支，廖辉选择了在本地招募兼职人员，他本人以及两三个核心成员各自负责指导新员工，通常情况下，一个城市的业务拓展能在1到3周内完成。目前，廖辉打算在完成下一个城市的拓展后，暂时不再考虑与京东外卖的合作，主要原因是“难度在不断提升，收益变得不那么理想”。
正如前文所述，鉴于美团和饿了么已经完成了市场布局，京东外卖在推广过程中面临的挑战相较于行业初期大幅降低。加之众多外包服务商的加入，市场迅速达到了饱和状态。通过招聘平台的数据查询，仅以成都为例，就有超过数十家企业正在招聘全职或兼职的京东外卖推广人员。
面对地推活动难度提升的现状，一些招聘人员指出，即便是在淘宝、抖音等平台进行地推，仍有众多人员持续从事相关工作并成功达成订单，而其难度究竟如何，实则取决于个人能力。
总体而言，京东外卖在地推市场催生的“风口”正逐步从追求短期收益的模式，转向注重填补空缺的稳健发展路径，这一趋势与网约车行业的演变颇为相似。
郭宏提到，他计划将更多的关注力投入到那些其他地推人员未能成功签约的商家，以及那些之前从未涉足线上外卖服务的传统餐饮老店。这类商家的合作周期往往较长，与之前每天能签约十多家相比，现在每天能签约3到5家就已经算是不错了。
王力豪（化名），自称是京东外卖的官方服务商，他指出，众多质量参差不齐的外包地推人员的大量涌入，给他的工作带来了诸多困扰。他之前就遇到过一些地推人员为了图方便，给商家添加了15道完全相同的菜品，一旦结算完成，这些人便失去了联系。
免佣，这一在商家沟通中屡试不爽的“利器”，根据官方先前发布的通告，也将在5月份停止使用。尽管刘强东先前声称，京东的利润率将控制在5%以内，与美团约20%的佣金率相比，即便收取5%的佣金，京东仍具备显著的优势。王力豪强调，免佣与抽佣本质上是不同的概念。本月，他的一项关键任务便是不断向尚未入驻的商家进行提醒，要求他们每日至少在朋友圈发布一条信息，并逐一拨打电话通知此事，敦促他们尽早完成入驻手续。
王力豪向光子星球透露，据现有未经验证的数据显示，全国范围内已有数百万商家加入了京东外卖平台，其中相当一部分商户，尤其是连锁型店铺，均系主动寻求与京东展开合作。随着商家数量的增多趋于饱和，众多外包的地推人员开始将关注点转向小吃摊位，这其中不乏一些试图“钻空子”的无实体店铺商家。未来，京东将加快对商家资质的审查和清理工作。
成熟市场的再博弈
毫无异议，随着热潮的消退，行业将步入一个对全面基础能力更为苛刻的竞争时期；观察京东目前的表现，显而易见，尚有许多“内力”需要提升。
尽管众多商家在入驻京东后报告了订单量的显著增长，然而与美团相比，京东的市场份额显然仍有较大差距。王力豪直言不讳地指出，“目前京东所取得的成就固然比美团初入市场时更为出色，但要说超越当前的美团，恐怕还为时尚早”。
此外在配送速度上，京东与美团和饿了么的差距同样明显。
京东正加快完善其配送网络，截至4月21日，该公司宣布在接下来的三个月内，将全职配送员的招聘数量从五万增加至十万。一位京东的外卖骑手透露，该平台对取餐及配送时间的约束极为严格，这使他最多只能同时承接3至5单京东的订单，而美团则能接下8至10单。尽管京东的配送费用确实较高，但从整体收入来看，两者之间的差距并不显著。
其根本原因在于，在京东尚未完善外卖服务基础设施的背景下，我们不得不依赖严格的评估体系和工程化策略来与竞争对手保持一致。
补贴的数额也存在不确定性，京东的CEO许冉曾明确指出，公司对补贴的投入态度“极为坚定”，预计每年将投入高达100亿元。显而易见，目前京东外卖的订单中有相当一部分来自于那些试图通过补贴优惠获取利益的用户。随着补贴的力度逐渐减弱，京东必须关注用户的留存率和重复购买率这两个关键问题。
服务商向光子星球提交了大量微信群对话记录，其中可见推广文案普遍含有“薅羊毛”字眼，例如最低只需4元的库迪咖啡、3元的茶百道等。这种京东外卖的不定期高额补贴，是导致系统频繁瘫痪的诸多因素之一。
王力豪透露，京东外卖的百亿补贴政策将迎来调整，此前用户获得的补贴券中，京东承担了三分之二，而商家承担了三分之一。接下来，这一比例将迅速调整为各承担一半，即1:1。在这种背景下，如何维护商家的忠诚度也成为了京东需要解决的问题。
与消费者难以察觉的商家后台相比，京东尚存众多迫切需要改进的部分。
商家亲历一事，在完成京东外卖的首笔订单交付后，并未获得任何收入，反而出现欠费情况。此现象起因于顾客在收到外卖后对食物中存在的头发提出投诉。商家因店铺繁忙未能及时发现，从而错过了半小时内的处理期限，最终导致平台对其进行了罚款。商家于是向服务商寻求协助，服务商在电脑端尝试帮助商家提起申诉，但未能找到相应的入口；随后，商家尝试登录后台进行申诉，却不幸错过了48小时的时效限制；即便联系客服，申诉也无法顺利进行。
廖辉认为，这家商家实在是有些委屈，他们很可能遭遇了那些精通“羊毛党”手段的人。通过用户提供的证据图片可以看出，食物中混杂着长发，但商家经过核实，后厨并没有员工留有长发。
许多类似的情况屡见不鲜，众多商家反映地推人员后台操作流程繁琐，不仅费时费力。或许是为了凸显“品质”这一独特的竞争优势，京东外卖目前更倾向于站在用户一方，这一点在众多外卖纠纷中得到了充分体现。
目前，京东与美团的外卖竞争尚未分出胜负，两家公司近期在港股市场的股价均出现了显著下滑——换句话说，在激烈的红海市场竞争中，投资者短期内对双方的业绩预期普遍持悲观态度。
无疑，京东与美团的竞争使得消费者成为了最大的受益者，众多人感叹多年未曾体验到如此丰厚的外卖优惠和补贴；同时，商家们也因此多了一个选择，成为既得利益者，这其中包括了骑手团队。无论是京东提供的更高配送费率，还是社保问题逐渐受到广泛关注，这个群体都将获得更高的收入和更加稳定的保障。
京东作为市场中的一股“鲶鱼”，其入局无疑是大家所期待的。然而，随着免佣和补贴的浪潮逐渐消退，京东必须迎接一场长期的、需要真正实力的较量。到了那时，它是否能够维持每天千万级的订单量，关键在于其是否具备全面的“硬实力”。
